Mitä 90-vuotias opetti minulle myynnistä ja johtamisesta?

Keskiviikkona oli pitkä päivä. Lähdin Turusta aamulla­ 6.45­­ ja istuin päivän Helsingissä Trainer’s Housen koulutuksessa. Jälleen kerran totesin, kuinka hyödyllistä perusasioiden kertaaminen on. Se on suorastaan välttämätöntä.

Koulutuksen jälkeen odottelin iltaa ja Pekka Hyysalon New Run-dokumentin ensi-iltaa. Kotiin Kaarinaan ehtisin joskus kymmenen maissa, laskeskelin.

Olin luvannut ottaa matkaan mukaan myyntijohtajamme Antti Heikkilän Tapiolasta, jossa hän asuu pappansa “kämppiksenä” oman remonttinsa ajan. Saimme Ramin kanssa viestin, että pappa kutsuu meidät iltateelle.

Ajelimme leffan jälkeen kohti Tapiolaa ja totesimme kellon olevan jo 21.30. Ehkä emme jäisi iltateelle vanhusta häiritsemään.

Oven avasi reipas papparainen, joka tokaisi:

“Meillä ei osteta mitään!”

“Hyvä, sillä me emme myy mitään.” –vastasimme ja saimme kutsun peremmälle kera hymyn.

Emme tohtineet enää kieltäytyä teekutsusta, kun näimme miten pöytä oli kauniisti meitä varten katettu.

Istuimme ja joimme teetä ja sitten pappa avasi sanallisen arkkunsa. Kävi ilmi, että olemme kohtalotovereita: molemmat “ATK-alan yrityksen toimitusjohtajia.” Pappa, Kalle, oli tosin aloittanut toimitusjohtajauransa ATK-yrityksessä neljä vuotta ennen syntymääni, vuonna 1975. Istuin siis todellisen pioneerin seurassa. Hän kertoi mielenkiintoisia tarinoita menneestä ja totesin, että samat lainalaisuudet pätevät edelleen ja kirjaimellisesti. Poimin itselleni muistiin seuraavanlaisen listan 90-vuotiaan edelläkävijän opeista:

  • Omaleimainen ja ylivoimainen
  • Jokainen on yksilö
  • Päätä, kenelle myyt
  • Älä rönsyile

Omaleimainen ja ylivoimainen

Kallen mukaan yrityksen tulee olla omalaatuinen ja ylivoimainen. Muuten siellä ei kannata olla töissä. Tavallinen ja alakynnessä oleva yritys ei pidemmän päälle ole kauhean kiva paikka olla. Ja sen omaleimaisuuden tulee muuten näkyä!

Jokainen on yksilö

Varsinkin tämä aihe on minulle ajankohtainen. Jokainen meistä on yksilö ja siten jokaista tulee johtaa yksilölle sopivalla tavalla. Liian usein itse sorrun ajattelemaan, että se mikä toimii yhdelle, toimii kaikille. Motivaattorimme, haaveemme ja unelmamme ovat aina yksilöllisiä ja johtajan tärkein tehtävä on tunnistaa ne ja kohdata ihmiset yksilöinä.

Päätä kenelle myyt

Kalle kertoi tarinan, jossa he olivat jäämässä “ison ostajan loukkuun”. Siis iso yritys alkoi sanella pienelle toimittajalle ehdot yhteistoiminnalle. Tämä on hyvin iso riski kenelle tahansa, sillä pieni määrä suuria asiakkaita johtaa siihen, että neuvotteluvalta siirretään omalta puolelta vahvalle ostajalle. Kallen firma oli tässä tilanteessa.

Eräässä neuvottelussa hän oli sitten todennut näin:

“Asiahan on siten, että te päätätte, keneltä te ostatte. Ja me päätämme, kenelle me myymme.”

Näin valtatasapaino palautettiin

Kun tuotteesi on omaleimainen ja ylivertainen, ei pienestä koosta ole haittaa. Valitset vain, kenelle haluat myydä.

Älä rönsyile

Tiedä, missä olet hyvä ja keskity siihen. Kallen sanoin tämä on tärkeää varsinkin tuotteessa. Mitä useampi versio sinulla on tehtynä eri asiakkaille, sitä syvemmällä suossa olet. Eri versioiden hallinta on kallista ja hankalaa. Siis keep it simple!

Sama sääntö pätee myös omaan toimintaasi. Älä yritä osata kaikkea, vaan kehity huipuksi yhdessä, sinulle tärkeässä asiassa.

Sain Kallelta siis kasan todella hyviä vinkkejä. Vaikka päivän valmennus Trainer’s Housellakin oli ollut erittäin hyvä, oli vaikuttavaa kuulla ohjeita modernilta ysikymppiseltä. Kalle oli muuten sitä mieltä, että digitalisaatio on loistava juttu. Hän hehkutti, kuinka oli uusinut passinsa netissä käymättä lainkaan asemalla. Ainoa asia, mikä vielä puuttuu, on tulostin, joka tulostaa ajatuksen voimalla. Hänellä kun kuulemma on parikin kirjaa päässään valmiina, muttei heikon näkönsä vuoksi saa niitä naputeltua näppäimistön ja ruudun avulla valmiiksi.

Lähdimme kohti Turku lähempänä yhtätoista illalla, mutta iltateelle jääminen oli ollut oikea päätös. Kalle jäi surfailemaan nettiin. Hän etsii hyvää 3D-tulostinta.

Ottakaahan opiksi ja malliksi.

Petri

Ps. onnea Kallelle, joka viettää tänään 90-vuotisjuhliaan!

Vastaa

Täytä tietosi alle tai klikkaa kuvaketta kirjautuaksesi sisään:

WordPress.com-logo

Olet kommentoimassa WordPress.com -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Twitter-kuva

Olet kommentoimassa Twitter -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Facebook-kuva

Olet kommentoimassa Facebook -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Google+ photo

Olet kommentoimassa Google+ -tilin nimissä. Log Out / Muuta )

Muodostetaan yhteyttä palveluun %s