Kuvassa on järkyttävän tyylikäs Swan, jolla ei ole mitään tekemistä tämän jutun kanssa. Paitsi, että sekin on purjevene. Kuvan lähde: http://www.nautorswanbrokerage.com/en/browse-yachts/
Tämä on tarina myynnin ihmeellisestä maailmasta. Tunnetusti ruotsalaiset osaavat markkinoinnin, mutta näemmä ne osaavat ottaa haltuun naapurimaansa markkinasta sievoisen osuuden – ja yhdellä sähköpostilla!
Markkinan valloitus alkoi heinäkuussa. Silloin perheenä totesimme, että haluaisimme purjehtia enemmän kuin mitä nykyinen kimppavenekuviomme antaisi myöden. Jotenkin sain jopa vaimon innostumaan omasta veneestä ja perheen sisäinen ostopäätös oli syntynyt. Nyt oli enää löydettävä sopiva merkki ja malli. Pikaisesti sittenkin, ettei syksyn sateet kastele ostohousuja.
Internetiä viisi iltaa aktiivisesti selattuani, miellyimme erityisesti erääseen n. 46-jalkaiseen ja moderniin purjeveneeseen. Siinä olisi tilaa meille, kolmelle lapsellemme, koiralle ja lasten kavereillekin. Mikäli aikoisimme viettää veneessä viikkoja, tiesimme hyvin, että muutama kaveri tekee veneessä aina hyvää lasten keskinäiselle dynamiikalle. Laitoin tarjouspyynnön sekä valmistajan sivujen kautta, että suoraan sähköpostina Suomen maahantuojalle. Pyysin hintatiedot myös merkin yhtä pienemmästä mallista, varmuuden vuoksi.
Jäin odottamaan, että myyjä hyökkäisi kimppuuni. Sainkin viestin maahantuojalta 14 minuutin kuluttua ja sain kuulla, että hän on sattumoisin juurikin ko. veneen tehtailla tutustumassa ja palaa minulle viimeistään huomenna. Vaikuttaa hyvältä, ajattelin.
Odotin neljä päivää, jolloin kyselin hintatietojen perään. Kohteliaasti epäilin, että myyjän lähettämät sähköpostit ovat varmaankin jossain roskapostisuodattimessa. Päättelin näin, koska ainakin meidän CRM:n merkinnöissä tällaisen yhteydenoton jälkeen liidin perässä olisi punainen merkintä, liekki-ikoni ja tekstinä ”tulikuuma, soita heti!”
Odotin vielä kaksi päivää, mutta vastausta ei kuulunut. Niinpä soitin maahantuojalle. Ainakin luurin päässä oli rehellinen kaveri, koska hän myönsi, ettei ole mitään hinnastoa vielä lähettänyt. Tarjouspyyntöni on kuulemma ihan ylimmäisenä sähköpostilaatikossa, mutta on ollut kuulemma tehdasvierailun jälkeen todella paljon kiireitä. Ymmärtäähän tuon. Myyjä lupasi vielä samana iltana laittaa minulle hintatietoja. Haluan huomauttaa, että tässä puhutaan nyt valmistajan vakiomuotoisen PDF-liitteen liittämisestä sähköpostiin ja ”lähetä” -napin painamisesta.
Vietin iltaa sähköpostia odotellen, mutta sitä ei koskaan kuulunut. Kuten sitä ei kuulunut seuraavanakaan päivänä. Nyt oli kulunut viikko siitä, kun olin ostohousut suorastaan pakottavan tiukalla ensimmäisen tarjouspyyntöni lähettänyt. Riski siitä, että ostokuumeeni laskisi (tai vaimo tulisi järkiinsä) kasvoi hetki hetkeltä, joten kyllästyin odottamaan.
Illalla, yhdeksän maissa, laitoin samasisältöiset tarjouspyynnöt sekä Ruotsin että Viron vastaavan veneen maahantuojille. Painoin leuan rintaan ja painuin nukkumaan. Tuskin sieltäkään hintatietoja saisi.
Aamulla oli postissani sekä Ruotsista että Virosta odottamassa valmiit ehdotukset venekokonaisuudesta. Virosta tarjous tuli selvällä suomenkielellä ja ruotsalaiset kysyivät kohteliaasti, haluaisinko jatkaa kommunikaatiota ruotsiksi vai suomeksi. Både går, vastasin sähköpostiin. Siitä noin 10 minuutin kuluttua sain ruotsalaiselta myyjältä tekstiviestin. Hän kertoi olevansa Tukholmassa pääsääntöisesti, vaikka maahantuojan virallinen osoite oli etelärannikolla. Hän pyysi lupaa soittaa ja sen annoin. Puoleen päivään mennessä olin hommannut laivaliput ensi viikon keskiviikolle katsomaan kyseisen merkin veneitä Tukholman saaristoon. Luvassa oli oikein kiva miniloma lasten kanssa ja aiheeseen liittymättömänä huomautuksena, perheemme ensimmäinen yhteinen aito ruotsinlaivamatka.
Suomen myyjä pysyi tiukasti vaiti. Kiireet painoivat varmaan päälle.
Kahden päivän päästä radiohiljaisuus vihdoin rikkoontui ja sain samat materiaalit, jotka etelä- ja länsinaapurimme olivat pystyneet taikomaan minulle ennen kahvikoneen lämpiämistä. Kerroin kohteliaasti totuuden, että viikon jälkeen väsyin odottamaan ja olen nyt tehnyt treffit Tukholmaan. Mikäli kieli-, tulli- tai jokin muu ylitsepääsemätön muuri kaupanteon estäisi, niin sitten saattaisin ehkä palata heille asiaan. Toki ensiksi soittaisin Viron myyjälle – ja tämän jälkeen kaikki Baltian maat sekä Välimeren alueen myyjät.
Tutkin huvikseni, mistä myyjän kiire saattoi johtua. Kävi ilmi, että vuoden 2017 aikana Suomessa rekisteröitiin kokonaista 12 uutta purjevenettä. Luvussa on viisi itsetehtyä tai erikoisveistämöllä teetettyä. Eli Suomeen myytiin seitsemän tehdasvalmisteista purjevenettä koko vuoden 2017 aikana. Kaikkien merkkien ja maahantuojien myyjät myivät siis yhteisponnisteluin yhden veneen joka kahdeksas viikko. Oli siis useita maahantuojia, jotka eivät olleet myyneet ensimmäistäkään venettä koko vuonna. Eniten myyty oli Dehler huikealla kahdella veneellään. On siinä myyjällä ollut hommaa. Vasta julkaistu tilasto kertoo, että vuoden 2018 osaltakaan ei ole syytä juhlaan. Purjeveneitä on Suomeen myyty vain muutama enemmän.
Kun kerroin ruotsalaiselle myyjällemme luvut, ei hän meinannut uskoa korviaan. Ylpeäksi hän tuli, kun kerroin, että heidän Tukholman konttorinsa vastaa nyt lähes 15% koko Suomen uusien purjeveneiden markkinasta.
Otantani on yksi, joten tutkimus ei ole tieteellisesti validi. En siis osaa sanoa, ovatko ruotsalaiset yhtä hyviä myymään kuin mitä ovat markkinoimaan, mutta ainakin he osaavat liittää liitteen sähköpostiin ja lähettää sen alle viikossa. Joskus sekin riittää muutaman sadan tonnin kaupan aloittamiseen.
Loppuun vinkkilistani (purjeveneidenkin) myyjille:
- Ole nopea. Prospektisi ostoikkuna käy auki joskus vain hetkellisesti ja otollinen aika saattaa mennä ohi nopeastikin.
- Jos lupaat jotain, niin toimita lupauksesi. Mikään ei torppaa kauppaa varmemmin, kuin epäluotettava myyjä. Minkälaista palvelua myyntitoiminnan katteettomat lupaukset antavat odottaa kauppakirjan allekirjoittamisen jälkeen?
- Pidä aktiivisesti yhteyttä. Kaiken ei täydy olla täydellistä ja viimeiseen asti hiottua, kunhan prospektisi tietää, milloin hänen on syytä odottaa mahdollista lisäinformaatiota.
- Vastaa sähköpostiin. Jos sinulta pyydettiin hinnastoa, liitä se vastaukseesi mukaan.
Näitä oppeja noudattamalla on meillä mahdollisuus haastaa länsinaapurimme ja ehkä jonain päivänä myydä Suomeen vaikka yksi vene joka kuukausi!
Petri
Ps. kirjoittaessani aikoinaan autokaupan myynnin ongelmista, sain ilokseni todeta, että Suomessa oli liuta aktiivisia automyyjiä, jotka lähestyivät puhelimitse välittömästi blogini levittyä maailmalle. Nyt en toivo, en tosin pelkääkään, valtaisaa venemyyjien soittorallia, sillä kaksi ensimmäistä erää veneestä on jo maksettu. Mutta jos sinulla on suositella minulle hyvä kumijolla ja perämoottori paattiin, niin sitten voit toki olla yhteydessä 🙂
Perjantaikokin blogi 