Miten voittaa Valtakunnallinen Yrittäjäpalkinto?

IMG_5610 3.jpg

Marimekko, Hesburger, Vaisala – ja nyt meidän Lyyti. Oloni on ollut viikon verran lähes epätodellinen, vaikkakin onnellinen. Hymy on tullut kasvoille yllättäen ja vailla syytä. Mieleni on palannut viime lauantain hetkiin tuhannen ihmisen edessä Messukeskuksen lavalla.

Tuolloin vastaanotimme Rami Peltosen kanssa yrityksellemme Lyytille suurimman kunnian, jonka yrittäjä voi saada: Valtakunnallisen Yrittäjäpalkinnon. Palkinto on myönnetty 51 vuoden ajan ja sen on saanut hieman yli 200 yritystä – kaikista niistä miljoonista yrityksistä, joita Suomessa on tuon puolen vuosisadan aikana toiminut.

Miten tämä on mahdollista? Olen kysynyt sitä itseltäni todella monta kertaa viime aikoina. Monet blogini lukijoista ovat olleet matkassa mukana jo paljon ennen Lyytiä, osa teistä on jopa ollut pitämässä firmaa pystyssä vuonna 2010, kun päätimme myydä paistinpannuja ja Perjantaikokki-veitsiä pelastaaksemme sekä kassan että pitääksemme firman talouden pinnan päällä. Toki emme sitä silloin ihan näin suoraan kertoneet. Ja monista Perjantaikokin lukijoista on tullut myös Lyytin asiakkaita tai käyttäjiä.

Tiedän, tai ainakin ajattelen niin, että Suomessa on tälläkin hetkellä useita kymmeniä upeita yrityksiä, jotka palkinnon ansaitsisivat. Miksi siis minä? Miksi me? Miksi Lyyti?

Vaikka varsinkin varsinaissuomalaiselle on kovin hankalaa myöntää onnistuneensa jossain (ei tämä ny kato mittää…), niin kai sitä on otettava itseään niskasta kiinni ja todetta vähintään, että ”kai täsä ny jottai o oikeinki tehty.

Mutta mitä?

Erittäin hyvä kysymys. Mitä neuvoisin nyt aloittavalle yritykselle, joka haluaa jonain päivänä nousta tuhannen ihmisen eteen pitämään kiitospuhetta Valtakunnallisesta Yrittäjäpalkinnosta? En tiedä, ovatko valinnat aina oikeita, mutta olen yrittänyt miettiä, miksi me olemme päässeet tähän pisteeseen. Mitkä ovat olleet periaatteemme Ramin kanssa Lyytiä kehittäessämme?

Avaan ne teille, hyvät lukijat, tässä kirjoituksessa.


Asiakas on kaikkein tärkein

Tämän pitäisi olla itsestäänselvyys, mutta ei valitettavasti ole. Meillä on tausta ravintola- ja matkailualalta ja opimme siellä, mitä asiakkaasta huolehtiminen oikeasti tarkoittaa. Se tarkoittaa sitä, että asiakas poistuu hymy huulilla, kävi matkan varrella mitä tahansa.

Tämän olemme pitäneet mielessä ja yrittäneet opettaa kaikille lyytiläisille. Joskus tapahtuu virheitä, mutta syytä ei koskaan saa vierittää asiakkaalle. Aina on kyse joko epäselvästä ohjeistuksesta, väärin suunnitellusta tuotteesta tai epäonnistuneesta asiakaspalvelusta. Ja tätä kautta kyse on loppujen lopuksi huonosta johtamisesta eikä yrittäjän auta kuin ottaa peili käteen ja selvittää syytä.


Palkka per päätös

Palkka per tehty päätös tulee olla mahdollisimman pieni. Tämä on periaatteemme, josta emme jousta. Mitä se käytännössä tarkoittaa? No sitä, että työntekijällä, joka asiakkaan kanssa on tekemisissä, on käytännössä rajaton valta tehdä asiakasta koskevia päätöksiä. Meidän tulee palkata vain sellaisia henkilöitä, joihin voimme luottaa, että heidän tekemänsä päätökset ovat hyviä sekä asiakkaalle että sitä kautta myös yritykselle. Mitä ylempää hyväksyntä päätökselle, vaikka nyt joustolle laskutusasiassa, joudutaan kysymään, sitä enemmän siihen kuluu aikaa ja sen enemmän sen päätöksen tekeminen maksaa. Kerrannaisvaikutukset voivat olla jopa koko toiminnan lamaannuttavia tai ainakin asiakastyytyväisyyden tuhoavia.

Jos emme voi luottaa jokaiseen henkilöön yrityksessä 100%, niin olemme tehneet vääriä rekrytointeja – ja taas on yrittäjällä peiliinkatsomisen paikka.


Asiakastyytyväisyys ei voi koskaan olla korkeampi kuin henkilöstön tyytyväisyys

Tyytymätön henkilökunta ei tuota tyytyväisiä asiakkaita – ei vaikka kuinka perkelettä huutaisi. Niinpä haluamme pitää henkilökunnasta niin hyvää huolta, että työpaikalle on joka päivä yhtä kivaa tulla kuin kotiinsa. Tämä vaatii joskus rankkojakin päätöksiä, sillä jo yksi hengenmyrkyttäjä pilaa homman isolta osalta väkeä. Kulttuurin vuoksi on joskus tehtävä kipeitäkin päätöksiä.

Odotamme myös, että jokainen aikuinen ihminen tekee myös itse osansa hyvinvointinsa eteen: syö terveellisesti, liikkuu ja nukkuu riittävästi. Ja avaa suunsa, jos jokin asia harmittaa. Me työnantajana voimme tehdä vain osan ja kannustaa työntekijää tekemään loput, mutta loppujen lopuksi oma hyvinvointi on itsestä kiinni.


Tämä on vain työtä

Työ on tärkeää, mutta ei kuitenkaan niin tärkeää. Varsinkin, jos laitat työn puntariin elämän perusasioiden, kuten terveyden ja perheen, kanssa. Emme ole koskaan halunneet rakentaa sankariyrittäjän mielikuvaa, vaan olemme Ramin kanssa omalla esimerkillänne pyrkineet aina näyttämään, että perhe, harrastukset, vapaa-aika, lomat ja elämä työn ulkopuolella ovat erittäin tärkeä osa meidän kaikkien tasapainoista elämää.

Deadlinet ovat tärkeitä – mutta ei kenenkään terveyden tai avioliiton kustannuksella.


Jaa onnistumisen hyötyjä

Liian harva meistä muistaa, että 100% miljoonasta on kolme kertaa vähemmän kuin 30% kymmenestä miljoonasta. Ihmiset innostuvat lähtökohtaisesti paljon enemmän, jos heillä on itsekin mahdollisuus hyötyä menestyksestä. Siksi olen iloinen, että meillä on Lyytissä jo yli 20 työntekijää osakkaana – ja lisää on tulossa! Osakkuus on ollut meillä tehokkain keino sitouttaa, vaikka muitakin keinoja, kuten yhteinen bonus, on käytössä.


Kerro tarinaasi kaikkialla, ole ylpeä saavutuksista ja anna sen näkyä

On myönnettävä, että Lyyti tuli markkinoille erinomaiseen aikaan, sillä ilman sosiaalista mediaa Lyytiä tuskin olisi olemassa. Perjantaikokin aktiiviaikoina minulla oli parhaimmillaan 20 000 aktiivista viikkolukijaa ja ”koko kansan tietoisuuteen” meidät on tuonut muutamatkin 100 000 lukijaa tavoittaneet blogikirjoitukset. Nämä kirjoitukset ovat puolestaan johtaneet isoihin juttuihin Talouselämässä, Kauppalehdessä ja monessa muussa lehdessä sekä esiintymisiin erilaisissa tapahtumissa ja paneeleissa. Ja jokainen näistä on ollut mahdollisuus taas kertoa tarinaamme uusille ihmisille.

Olemme aina olleet ylpeitä saavutuksistamme ja kertoneet niistä aktiivisesti maailmalle. Ja miksi emme olisi? Liian moni suomalainen yritys pitää menestystään vakan alla ja hyssyttelee saavutuksiaan. Tarvitsemme tähän maahan paljon enemmän amerikkalaishenkistä voittajafiilistä, jotta kun ylitämme rajan tuotteemme myyntisalkussa, ei meitä luulla täysin juroiksi.

Olemme hyötyneet luomastamme yhteisöstä – ja toivottavasti yhteisö on hyötynyt meistä. Tässä tärkein oppini on, että anna ensiksi (ja paljon), pyydä vasta sitten. Kun kirjoitimme vaimon kanssa 500 ruokareseptiä ja toimitimme ne kahdeksan vuoden ajan joka perjantai lukijoille ilmaiseksi, pystyi hädän tullen pyytämään apua ja tarjoamaan paistinpannuja ostettavaksi. Ja apuahan me saimme!


Arvosta puolisoasi

933cd745-28d8-400e-9247-c18cdf0b72ff.JPG

Päätän listani siihen tärkeimpään asiaan menestyksen takana.

Sain kunnian pitää kaikkien viiden palkitun yrityksen puolesta kiitospuheen tuhatpäiselle juhlaväelle. Nostin puheessani meidän jokaisen puolisot heille kuuluvalle jalustalle. Yksikään meistä ei olisi tuolloin seissyt lavalla, mikäli kotoa ei olisi saanut 100% tukea. Tätä on joskus puolisoilla vaikea ymmärtää.

Yrittäjä joutuu lähtökohtaisesti tekemään asioita uskonsa ja näkemyksensä varassa. Silloin luottamus itseensä ja omaan tekemiseensä tulee olla vankkumaton. Läheisen on erittäin helppoa – huomaamattakin – horjuttaa tai tuhota tämä luottamus, jonka jälkeen pohja menestykselle on murentunut.

Vaimoni Maija kysyi, kun pyysin häntä mukaan lehtikuvaan, että miksi? Mitä hän on muka tehnyt?

Mietin vastausta ja totesin, että et mitään. Siksi sinun on tultava kuvaan kanssani.

  • Et kertaakaan kyseenalaistanut sitä, että kiinnitin kotimme yrityksen lainojen vakuudeksi.
  • Et ole koskaan kritisoinut sanallakaan työtuntejani.
  • Et ole koskaan valittanut siitä, että tulen myöhään illalla kotiin ja olet ollut pienten lasten kanssa koko päivän.
  • Et ole ikinä horjuttanut uskoa itseeni.
  • Et ole ilmaissut eleelläkään, ettet luottaisi onnistumiseemme sataprosenttisesti.
  • Et ole koskaan kysynyt, että onko työmatkani muka aiheellinen.
  • Et ole koskaan lausunut lapsillemme negatiivista sanaa minusta, vaikka välillä työ onkin vienyt huomiota.
  • Et ole koskaan sotkenut työtä ja rakkautta keskenään.

Hän ei ollut tehnyt mitään näistä asioista, joiden takia suuretkin unelmat kaatuvat. Siksi hänen oli tultava kuvaan kanssani.


Kiitos vielä kaikille teille, jotka olette 13 bloggarivuoden aikanani kommentoineet ja kannustaneet minua sekä jakaneet kirjoituksiani. Ilman teitä ei olisi tätä blogia ja väitän, että ilman tätä blogia ei olisi myöskään Lyytiä tai Valtakunnallista Yrittäjäpalkintoa kunniapaikalla yrityksessämme.

Yrittäjäsi,

Petri Hollmén

 

SaaStock 2018 – personal notes and take home messages

IMG_4141.JPG

Dublin, here we land!

I was joining the SaaStock for the second time in Dublin. It’s the third consecutive year that this event has been organized. Last year we travelled here with our full management team and the trip was a true eye opener. We learned a lot and we made big changes to the way we run our SaaS-business. Hence there were no question if we would join this year also. But this year we – in addition to our management team – took also our Lyyti Entrepreneurs from Paris and Amsterdam with us.

Before the day #1 in SaaStock, we had already two very intensive days under our belt in Dublin. Working with colleagues from different countries is the ”salt and pepper” of my work and getting everybody into the same place is a possibility not to be wasted.

IMG_5494.JPG

Lyyti Management Team and International Entrepreneurs fit barely to one (big) hotel room. Well, the goal is that already next year this room is way too small.

So, two days of internal meetings around sales, marketing and roadmap (not to mention the visit at the Guinness Storehouse!) prepared us for the seminar.

IMG_8566.JPG

Like in Nordic Business Forum, I make notes only for myself trying to actually learn something and take my learnings into action.

This is why I believe in events, why I attend events and what I preach for: they are the most powerful medium to make the change.

Normal text are my direct notes from the content and italic is my thoughts and personal notes about the subject.

Day #1

16.10.2018


What made Zendesk successful: A journey from Copenhagen to SF and beyond

Bummer… an interview. I prefer deep dive keynotes, but let’s see how it works.

Zendesk: 500 M€ ARR. 5B€ market cap.

Success or feeling successful is not what you don’t feel often, because usually you just see more problems to solve. That’s a natural feeling for a founder.

Timing was right for Zendesk. Broken enterprise softwares everywhere. Goal was to build a product which you really like. Timing was right for technology as well. Web 2.0 just came. There were not a lot of start ups and hence no competition. They could concentrate on the product for few years. Consumer friendly!

No investments in the beginning. Just Friends, Fools and Family.

Product – market -fit

We used our own product to serve our own customers. This was the most important thing! We concentrated into critical features. We didn’t have to use customer panels, because we were our own customers!

This is what I’m trying to preach in Lyyti as well. We HAVE to be our own best users.

Eliminate all friction from the signup process. Customer didn’t have to talk to us.

”Love your helpdesk” —> first mission and mantra, because everybody hated their helpdesks.

2009 ARR 1M€. 2010 ARR 10M€. They scaled in the US during that period.  ”They have decades of history in building scalability products. They know we need to compete, but also collaborate – like Facebook and Google does.”

Entire company moved to USA and we could hire a CFO from States to help us with all legal stuff.

I wouldn’t move all the company to the US anymore. We offered something to a talent, and Facebook tripled that. But it requires at least one – if not several – founders to move there as well.

We hired our first sales person in 2010, as we had 10 000 customers. We had to move upmarket and to the big companies. We were leaving money on the table. Big companies were starting to use SaaS as well.

2011 we expanded back to Europe as competition got harder in the US.

Brand was always playful and it was good for consumers. We never had headsets in our pictures.

I like this way! I hate photo stock pictures. And I think our Steve the Octopus is pretty cool!

Culture: get diversity in the culture to avoid bias.

How to make sure that all feedback is captured and reflected in the product?

You have to build an organization to get the feedback and reflect it. It includes:

  • KAM’s
  • Product managers
  • Support team

Final decision is made by the Product Team. We are a product first company.


Get inside your buyer’s head to increase funnel conversion rates

David Skok, Managing Partner, Matrix Partners

From nine months sales cycle to shorter.

Wake up moment: They organized one event, got orders and sold for 9 millions in one day!

An event changed their world. Wow!

Buying process and buyers concerns and questions is a barrier.

Solutions?

Free trial —> study the bottle necks in the funnel. Funnels are more vendor centric than customer centric. You are asking your customer to do something in YOUR sales process. It should be other way around.

The Buyers Journey

  • Pick your partner from the station 30 min early
  • Spend time in the clothing store, just browsing
  • Sales person follows you
  • You test a sweater. Sales person interrupts you.
  • You don’t like it.

But on the other hand:

  • You enter the store in need to find something to wear quickly
  • No sales person talks to you
  • You don’t like it.

What do we want to to in sales process depends on the situation and no process is the same!

Awareness —> Consideration —> Purchase

Sales often handle the leads as they all were already in the purchasing phase.

But instead leads are as follows:

  • Awareness: 80%
  • Consideration: 15%
  • Purchase: 5%

IMG_6703.JPG

In awareness phase: do not SELL! Create problem, pain, discuss how other people are solving.

Find the triggers that affect your customers to find the problem.

IMG_7816.JPG

Buyer Personeae

  • What objectives do they have
  • What their boss’ expects
  • What is important for them
  • How do they buy
  • What is their problem
  • What review sites they are following
  • Which competitors they will evaluate

Find out what is you buyers buying process! Ask them! Find out what they are doing while they go through your buying process.

Address all decision criteria with your marketing content.

Adding human touch to your sales process makes the costs to explode.

Find the worst blockage point in your funnel. Remove friction and concerns OR motivate to go through the blockage point.

Cold calls int a Cold Outreach —> Invitation to something with value (for them!) Educational event, meet their peers, see data that is of value etc. —> Build relationship —> Build Trust

NOTE: This outlines the power of events AND importance of live events in building the sales pipe through trust and relationship.

Check Clearbit to enrich lead data in SalesForce.

Eliminate steps that have dependencies on other people in sales process!

The product is your sales person.

What is my time to WOW?

  • Mini WOW – a moment where your buyer likes what they see and continue
  • Full WOW    a moment where they want’t to buy your product

How to create WOW-moments in Lyyti for a new user?

  • Sample data
  • Event templates
  • Ready made communication plan
  • Ready made reports
  • Graphical reports
  • WE HAVE TO MAP THIS PROCESS!!

Create the easiest and shortest route to WOW and get high conversation rates. You need to get rid of the silos between sales, marketing, product and customer success and make the form the Growth Team.’


About expectation management

Since the next speaker talks about the hyper-growth, I thought to give some participant perspective about handling growth in an event.

I was attending last year SaaStr in San Francisco with huge expectations. My expectations were ruined by overselling the event. I will not join that one until I can be sure that I get what I paid for.

Sadly, same happened now in SaaStock. The Growth stage had way too little chairs and I actually missed a lot of content (that I paid for) due to overselling the event. Or at least the organizers should ask the participants to preselect their sessions and adjust the stages accordingly.


Managing hyper-growth

Interview by Jos White, General Partner, Notion Capital

Interviewed: Conor O’Loughlin, CEO and Co-founder, Glofox

How to manage the growth?

Glofox is business management software for gyms, jogastudios etc.

Deal size is around 4000USD, over 30 000 customers, US main market.

Small internal market makes you to search for global market since day one. SMB SaaS having a completely inbound channels for sales.

US customers are more visionary and future thinking, hence it is easier to sell remotely to the US market. At the beginning they supported US customers from Dublin, which was hard. Co-Founders now moving to LA, USA and hiring a COO in Dublin to run the local HQ.

Employer branding and success rates in recruitment become super important when you start growing your team. For key employees, it takes a year from the original idea or need to the moment you have a new person on board and producing.

Cross-fertilization of culture between countries.


How to generate customers on autopilot for 2018 & beyond

Eric Siu

CEO, Single Grain

Evergreen traffic engine

Website from 0 to 2M visitors in a month.

Problem is that we rely on paid adds. It’s not creative and does not separate us from others. Five steps on how to create an evergreen website traffic engine.

Step #1

Why does Wikipedia ranks so well?

Word count is growing rapidly.

(Actually I didn’t get the step one…)

Step #2

The content reusage workflow

  • If content is outdate, update it
  • If it is not relevant, re-write it

Step #3

Evergreen content brings visitors over and over again. So you are building on existing audience.

Step #4

Remember link building

Step #5

I didn’t get the point, to be honest…

Check Prive / Wheelio to get email converse rate higher.

The guy spoke so quickly (American) and run through the slides that it was actually really hard to follow and get the points.

Take home message: content that you created once, can be used many many times by updating it and redelivering it.


How to be a marketing opportunist

Kieran Flanagan

VP of Marketing, HubSpot

Growth is not linear

IMG_2892.JPG

What are your growth ceilings? How to break through them?

It’s first and foremost about the people. Leader’s main job is to hire and retain talented people. And best teams are diverse teams. Problems are diverse!

When you hire: Team Values, Core Skills, Technical Skills

IMG_5034.JPG

Tactic: use LinkedIn Recruiter

Provide remote work culture!

Setting up people for success matters (a lot).

Metrics to success should be same to all teams that contribute to the effort. And people should form cross-team teams in order to reach the goals. Full stack dream team.

Canva example: internal start ups with ”funding” aka resources.

IMG_9804.JPG


Five key reasons why we grew 1000% YoY

Gideon Pridor

VP Marketing, TravelPerk

Three key reasons for growth

  1. Agressive targeting: start narrow, then expand
  2. Extreme focus: Do less, don’t go for quick wins
  3. Early Outbound: Start earlier than later

IMG_1835.JPG

Tight definition of targets 

IMG_7929.JPG

  • Tight MQL definition
  • Focus on maximizing profit per customer
  • You can always sell higher than you think!

”Outbound is making a huge comeback” – but with more sophisticated way using data, social selling, etc.”

Why focus on outbound if you have inbound? IMG_1275.JPG

How did they do that?

IMG_4393.JPG

Note: it seems that every marketer have their own podcast today…


The evolution of our customer relationships: How we acquired, nurtured and grew our customer base to 15,000 with no marketing, sales or funding

Bridget Harris

CEO, YouCanBook.me

Bootstrapped, 3M€ ARR this year, 15 people

IMG_8113.JPG

They had exactly the same strategy as Lyyti: serve all customers, go for quick wins 🙂

MVP eight years ago was just like Lyyti 🙂 

IMG_7517.JPG

Free users are not customers! Your free tool is a different product. Free users are your marketing list.

Complicated pricing confuses also the company itself.

It was great to hear another story about bootstrapped company and it was so similar to ours in Lyyti. Our problems, faults and mistakes are not unique.


Problems in event executing

In the afternoon  unfortunately the problems in running the event continued. They have an app for the schedule and you really need the schedule, since there is a lot of good content available.

But the app (which was recommended to be downloaded) gave us frequently wrong information about the schedule and hence we ended up sitting in wrong places in wrong time.

I mean, if I buy a red Volkswagen and get a green Ford, four weeks late, I will return the product. With events that is impossible but failing to deliver affects the purchasing decision for the next year. What I also don’t like is that the organizer retweets your positive feedback in Twitter but ignores the complaints. Come on, it’s customer feedback trying to help you get better!

What bothers me also, that the organizers didn’t communicate anything about the changes via the app or in Twitter.

Another issue that actually degreases the value of the presentations, is that each session is about 20 minutes, with no breaks in between. Hence the host needs to hurry people to sit down and speakers need to literally run through their presentations – usually missing the last slides. Rather 30% less speakers and 10 minutes extra to all keynotes. And funnily, on some stages the keynotes were running 10 minutes AHEAD of the schedule. So, as you thought to arrive for a good piece of information, the speaker was already ending the presentation…


How Datadog became one of the fastest growing SaaS businesses

Discussion between Olivier Pomel CEO, Datadog and Shardul Shah Partner, Index Ventures

I was actually not going to join this session, but since the app failed with the schedule third time in a row, I ended up sitting here.

Decide your pricing philosophy – are you going to be the premium vendor or price disruptor. That defines your packaging.

Find a pricing model that suites your customers: number of users, amount of activities etc. How to grow with customers if you don’t charge per user?

Key lessons about moving from single product to multi product company?

Hardest thing was to know, which advice to listen and to find your own way after all.

Not much to learn from this keynote…


Be a data-driver: Scaling analytics to fuel hyper-growth

Ernesto Ongaro

Sales Engineer, Looker

Data should be available to everybody in the company, not just C-level.

Breadth vs Depth —> rather get the big picture than dive really deep in a small operation.

First build a lasting data culture and then optimize specific process.


At the end of the first day we had a chance to visit Hubspot HQ in Dublin and meet with the Customer Success Executive. That one hour was super valuable as we had a chance to benchmark our processes.

Hubspot

Customer Success team —> only goal to prevent churn

What do they do?

Sales person own the customer and gives it to CSM team.

Onboarders just onboard and give the customer to CSM

Renewal management team. Renewal manager serves the customer when renewing the deal.

My thoughts about our situation in Lyyti

We’ve been trusting too much to our automatic renewal.

What to do with long tail customers? Only reactive support.

Segment the customers. Who goes into long tail, who gets CST and who CSM

Revenue retention for metrics for CSM

CS vs. Product: internal NPS metrics inside the product, ”CS roadblocks” logged and went through with the product managers.


Day #2 17.10.2018

Massive scale, escape velocity: The secrets behind Slack’s success

Interview

Cal Henderson CTO, Slack

Philippe Botteri Partner, Accel

Personal note: now we have a true tech nerd on the stage. CTO of one of the biggest SaaS softwares is interviewed in shorts and short sleeved shirt. And it’s like +10 celsius outside…

Notes and learnings from the interview:

You can’t build the architecture for your biggest dreams. But when you grow, you need to work with your scalability, but infinite scalability is not your first target, when you launch your product. Resources are scarce and you have to prioritize.

If your tool is considered as a commodity (meaning, that it’s an essential part of the daily life – like tap water), you have to target 100% uptime. Nothing less is not acceptable.

How to on board people?

Early hires are the most important. They create the culture. You can’t the culture yourself, but the way you, founder, behave, sets the tone for the culture. Artifacts, rituals, are very important.

How to make sure the culture stays as you grow?

CEO have to be visible and constantly repeat the most important messages over and over again. If you get sick of your message, that’s the point where most of the people say that I have heard this maybe before.

Last tips for the founders?

Build users first – business will follow, if people love your product. Be clear on what problems you are trying to solve.


Cancer, hardship, and the f*ckery of being a founder

Patrick Campbell

CEO and Co-founder, Profitwell

”Founder fun”

Guy is a two time cancer survivor, which is a merit itself. In addition to this he’s running company.

Learnings:

  • When you found a company, don’t take part-time co-founders. Everybody have to be in 100%
  • Assume that expectations are 100% miss-aligned. Then talk about them.
  • Don’t put up with bull shit, since your time is limited. In other words: don’t work with jerks. Ever. You can also choose your friends accordingly.
  • Create ”If I die” -docs that tell what to do in case you, or some other key persons, are gone.

To read: Radical Candor


Five biggest mistakes in customer success

Dave Blake

CEO, ClientSuccess

Used to run Adobe’s customer success

IMG_2272.JPG

Silos are bad thing from customers’ perspective

  1. Implementing customer success as a ”Fix”
  • Do not use it as a bandage

Break the silos and create team around the customers with customer based KPI’s!

IMG_1567.JPG

Everybody have to have empathy for the customer. Make all the leaders to live the life of a customer: search the website, read the contracts, use the products.

Customer success is not a part of the strategy. IT IS the strategy.

2. Letting your customer experience evolve organically

IMG_7627.JPG

  • If you don’t run this, it will run you
  • 80% CEO’s think they have superb service, 8% customers think the same

IMG_5186.JPG

IMG_6213.JPG

”We innovate by starting with the customer and working backwards.” Jeff Bezos.

3. Too much focus on churn prevention

  • Customer success is not churn preventers.

IMG_6042.JPG

”The only thing a prevent defense does is prevent you from winning.” John Madden

Churn prevention is like a ER doctor trying to keep the patient alive. Customer success is more like a doctor in olympic training center trying to help the athlete to succeed.

Drive intense focus on your customers’ performance.

4. Not truly understanding your customers

IMG_7074.JPG

  • It’s about the customer, not you.

Understand, evangelize & deliver to your customer’s definition of…

IMG_5057.JPG

Your most unhappy customers are your greatest source of learning. – Bill Gates

5. Being fixated on the negatives

  • Front line CSM have a hard job. They are always on the front line with ”red accounts”, angry customers etc.
  • Negative Churn – double negative for growth. Shift the paradigm towards the positive. Celebrate growth and renewals as much as new customers. Focus on growth. Understand your happiest customers. Understand why your customers stay. CELEBRATE SUCCESS!

The biggest growth hack of the year: Eliminating time wasted in meetings

Jessica Weisz

COO, Soapbox

Growth hack -> have better meetings

45% of meetings: no clear decision is made

What fixes bad meetings? Mindset and manners

Mindset

Rules don’t fix the problem. Be a leader and example – behave as you wish others to behave.

Meetings are not a time to chill. Coffee break is for that. Meetings are work.

Receive something from each meeting.

Manners

Most productive meetings have less than 8 people

45% of the people join too much meetings

Decline more meetings, if there is no agenda, it will be waste of your time or some other person can be there instead of you.

Speak directly in meetings.

Give feedback in the meetings. Hold people accountable in front of their peers.

Read:

  1. Give and Take
  2. Servant Leadership

Positioning in crowded markets: How to make any offering obviously awesome

April Dunford

Founder, Rocket Launch Marketing

Today almost 7000 marketing softwares in the market. How to stand out?

IMG_5986.JPG

Market category

First: pick your right market category. In which business are you? Can we let our customers to decide that? No. They are bad in it.

Our positioning should advantage our unique strengths. Only some features are truly differentiating. Ask from your customers, what are those. That is your secret sauce!

Your best category puts the strengths at the center.

Trends

Market vs. Trends.

CRM vs. AI

CRM is a market category, AI is a trend that is not category specific.

If you are on the right market and benefiting from the right trend, you are well positioned.

IMG_3048.JPG

Summary

IMG_5027.JPG


How to conquer Europe: Strategy for scaling B2B SaaS

Olli Nokso-Koivisto

CEO, LeadDesk

Hey, a Finnish SaaS company on stage!!

LeadDesk is number one in contact center solution. High growth (35%) with 20% profit.

Timeline

IMG_4187.JPG

About the same countries as Lyyti: first Sweden, then Germany, Netherlands, Norway etc. They conquered the beer drinking Europe 🙂

Startup strategy

IMG_1575.JPG

Learnings

People:

  • Nothing build culture like recruitments
  • Get in-house recruitment expertise ASAP! Outsourced agencies, specially abroad lead to big turnover. Get the on boarding right!
  • Customers. Early adopters love foreigners, but that’s about it. Get local people to talk with local people.
  • Language matters! Local culture matters.

IMG_1817.JPG

Product

  • There is a lot of features in the product, that work in one market, but create unhappiness in the other market. Like tipping in the restaurant: some countries needs that and some countries hate it.
  • Compliance as a Service: product is adjusted to the local market, laws and expectations.
  • Different countries will be in different stages. Some country is scaling, some country is a startup. They need different kind of management and steering and also from the product.

Growth

  • Initial idea was free trials and online sales. —> lot of churn. Company failed to understand that what kind of a deal you are doing initially. Average price is 20k€ ARR and nobody wanted to buy it online.
  • ”Land and expand” -strategy
  • Get advocate customers from the foreign markets!

At the end: some tips from Olli for reading.

IMG_7522.JPG


Interrogating the good and bad when it comes to SaaS pricing strategy

Carrie Osman, Founder and CEO, Cruxy and Company

”Price is what you pay. Value is what you get.”

Who are my customers?

How do they calculate the ROI in their business?

Do you talk with their language, when speaking about the value?

What are the features that they truly value?

Are you pricing those features accordingly?

CFO’s will make cost based pricing.

CMO’s will give everything away for free.

How are you going to extract value

  • retention
  • upselling
  • acquisition

Once you anchored your price point, it will be very hard to change that. And market will judge you.

Retention

IMG_7718.JPG

Appcues

  • Underpriced – over delivering. Change in the pricing model with zero lost customers. They ”grandfathered” their customers, didn’t force to upgrade, but offered more value with higher price.

Upselling

IMG_2342.JPG

Mention

  • Know what your highest value customers want
  • Pricing per user was not for them, because the value was in number alerts, not in the number of users. Where the value of Lyyti’s customers lie? Is it really at the number of users

IMG_0460.JPG

Acquisition

Mealime

IMG_3662.JPG

  • Market was free app-market, but the app was paid. They reached the ceiling of potential customers willing to pay.
  • They made a big change in the pricing in 2016 and lost a lot of the MRR for a short while.
  • No idea how they actually made the money after…

What next?

  1. Where is the value and for whom? Write it
  2. Are you trying to go against the market?
  3. Execute like f**k.

Unleash your superpower: How to build a killer brand in B2B SaaS

Edward Ford, Growth Marketer, Advance B2B

Hey, a Finnish company on stage again! Cool. Torilla tavataan – let’s meet at the market place. Well, this joke opens up only to Finns… But actually we were quite many at the seminar. We are actually having a SaaS scene in Finland!

”Conversational marketing”

No more forms -lead generation. How does this work?

Hubspot – creator of inbound marketing

Helping the world to go inbound.

Now they speak only about growth. ”Help of millions or organizations to grow better.”

IMG_7365.JPG

Do we need to create a new category to build a killer brand? No…

IMG_9062.JPG

TerminusIMG_9429.JPG

IMG_9700.JPG

Brand is the punainen lanka of your customer story

IMG_9278.JPG

I hope, if you read all the way here, you got some out of these notes. Like said, they are made for myself, but if anyone gets some benefit out of the, I’m just happy to share.

After four days, we were almost exhausted. But even at the airport the spirit went up again as we met our colleagues from Loyalistic and Seidat.

IMG_9538.JPG

IMG_2851.JPG

On the way home, the feeling was like this:

IMG_6457.JPG

No, there is only one thing left.

EXECUTION…

Miten ruotsalainen myyjä nappasi 15% Suomen markkinoista – yhdellä sähköpostilla

swan

Kuvassa on järkyttävän tyylikäs Swan, jolla ei ole mitään tekemistä tämän jutun kanssa. Paitsi, että sekin on purjevene. Kuvan lähde: http://www.nautorswanbrokerage.com/en/browse-yachts/

Tämä on tarina myynnin ihmeellisestä maailmasta. Tunnetusti ruotsalaiset osaavat markkinoinnin, mutta näemmä ne osaavat ottaa haltuun naapurimaansa markkinasta sievoisen osuuden – ja yhdellä sähköpostilla!

Markkinan valloitus alkoi heinäkuussa. Silloin perheenä totesimme, että haluaisimme purjehtia enemmän kuin mitä nykyinen kimppavenekuviomme antaisi myöden. Jotenkin sain jopa vaimon innostumaan omasta veneestä ja perheen sisäinen ostopäätös oli syntynyt. Nyt oli enää löydettävä sopiva merkki ja malli. Pikaisesti sittenkin, ettei syksyn sateet kastele ostohousuja.

Internetiä viisi iltaa aktiivisesti selattuani, miellyimme erityisesti erääseen n. 46-jalkaiseen ja moderniin purjeveneeseen. Siinä olisi tilaa meille, kolmelle lapsellemme, koiralle ja lasten kavereillekin. Mikäli aikoisimme viettää veneessä viikkoja, tiesimme hyvin, että muutama kaveri tekee veneessä aina hyvää lasten keskinäiselle dynamiikalle. Laitoin tarjouspyynnön sekä valmistajan sivujen kautta, että suoraan sähköpostina Suomen maahantuojalle. Pyysin hintatiedot myös merkin yhtä pienemmästä mallista, varmuuden vuoksi.

Jäin odottamaan, että myyjä hyökkäisi kimppuuni. Sainkin viestin maahantuojalta 14 minuutin kuluttua ja sain kuulla, että hän on sattumoisin juurikin ko. veneen tehtailla tutustumassa ja palaa minulle viimeistään huomenna. Vaikuttaa hyvältä, ajattelin.

Odotin neljä päivää, jolloin kyselin hintatietojen perään. Kohteliaasti epäilin, että myyjän lähettämät sähköpostit ovat varmaankin jossain roskapostisuodattimessa. Päättelin näin, koska ainakin meidän CRM:n merkinnöissä tällaisen yhteydenoton jälkeen liidin perässä olisi punainen merkintä, liekki-ikoni ja tekstinä ”tulikuuma, soita heti!”

Odotin vielä kaksi päivää, mutta vastausta ei kuulunut. Niinpä soitin maahantuojalle. Ainakin luurin päässä oli rehellinen kaveri, koska hän myönsi, ettei ole mitään hinnastoa vielä lähettänyt. Tarjouspyyntöni on kuulemma ihan ylimmäisenä sähköpostilaatikossa, mutta on ollut kuulemma tehdasvierailun jälkeen todella paljon kiireitä. Ymmärtäähän tuon. Myyjä lupasi vielä samana iltana laittaa minulle hintatietoja. Haluan huomauttaa, että tässä puhutaan nyt valmistajan vakiomuotoisen PDF-liitteen liittämisestä sähköpostiin ja ”lähetä” -napin painamisesta.

Vietin iltaa sähköpostia odotellen, mutta sitä ei koskaan kuulunut. Kuten sitä ei kuulunut seuraavanakaan päivänä. Nyt oli kulunut viikko siitä, kun olin ostohousut suorastaan pakottavan tiukalla ensimmäisen tarjouspyyntöni lähettänyt. Riski siitä, että ostokuumeeni laskisi (tai vaimo tulisi järkiinsä) kasvoi hetki hetkeltä, joten kyllästyin odottamaan.

Illalla, yhdeksän maissa, laitoin samasisältöiset tarjouspyynnöt sekä Ruotsin että Viron vastaavan veneen maahantuojille. Painoin leuan rintaan ja painuin nukkumaan. Tuskin sieltäkään hintatietoja saisi.

Aamulla oli postissani sekä Ruotsista että Virosta odottamassa valmiit ehdotukset venekokonaisuudesta. Virosta tarjous tuli selvällä suomenkielellä ja ruotsalaiset kysyivät kohteliaasti, haluaisinko jatkaa kommunikaatiota ruotsiksi vai suomeksi. Både går, vastasin sähköpostiin. Siitä noin 10 minuutin kuluttua sain ruotsalaiselta myyjältä tekstiviestin. Hän kertoi olevansa Tukholmassa pääsääntöisesti, vaikka maahantuojan virallinen osoite oli etelärannikolla. Hän pyysi lupaa soittaa ja sen annoin. Puoleen päivään mennessä olin hommannut laivaliput ensi viikon keskiviikolle katsomaan kyseisen merkin veneitä Tukholman saaristoon. Luvassa oli oikein kiva miniloma lasten kanssa ja aiheeseen liittymättömänä huomautuksena, perheemme ensimmäinen yhteinen aito ruotsinlaivamatka.

Suomen myyjä pysyi tiukasti vaiti. Kiireet painoivat varmaan päälle.

Kahden päivän päästä radiohiljaisuus vihdoin rikkoontui ja sain samat materiaalit, jotka etelä- ja länsinaapurimme olivat pystyneet taikomaan minulle ennen kahvikoneen lämpiämistä. Kerroin kohteliaasti totuuden, että viikon jälkeen väsyin odottamaan ja olen nyt tehnyt treffit Tukholmaan. Mikäli kieli-, tulli- tai jokin muu ylitsepääsemätön muuri kaupanteon estäisi, niin sitten saattaisin ehkä palata heille asiaan. Toki ensiksi soittaisin Viron myyjälle – ja tämän jälkeen kaikki Baltian maat sekä Välimeren alueen myyjät.

Tutkin huvikseni, mistä myyjän kiire saattoi johtua. Kävi ilmi, että vuoden 2017 aikana Suomessa rekisteröitiin kokonaista 12 uutta purjevenettä. Luvussa on viisi itsetehtyä tai erikoisveistämöllä teetettyä. Eli Suomeen myytiin seitsemän tehdasvalmisteista purjevenettä koko vuoden 2017 aikana. Kaikkien merkkien ja maahantuojien myyjät myivät siis yhteisponnisteluin yhden veneen joka kahdeksas viikko. Oli siis useita maahantuojia, jotka eivät olleet myyneet ensimmäistäkään venettä koko vuonna. Eniten myyty oli Dehler huikealla kahdella veneellään. On siinä myyjällä ollut hommaa. Vasta julkaistu tilasto kertoo, että vuoden 2018 osaltakaan ei ole syytä juhlaan. Purjeveneitä on Suomeen myyty vain muutama enemmän.

Kun kerroin ruotsalaiselle myyjällemme luvut, ei hän meinannut uskoa korviaan. Ylpeäksi hän tuli, kun kerroin, että heidän Tukholman konttorinsa vastaa nyt lähes 15% koko Suomen uusien purjeveneiden markkinasta.

Otantani on yksi, joten tutkimus ei ole tieteellisesti validi. En siis osaa sanoa, ovatko ruotsalaiset yhtä hyviä myymään kuin mitä ovat markkinoimaan, mutta ainakin he osaavat liittää liitteen sähköpostiin ja lähettää sen alle viikossa. Joskus sekin riittää muutaman sadan tonnin kaupan aloittamiseen.

Loppuun vinkkilistani (purjeveneidenkin) myyjille:

  • Ole nopea. Prospektisi ostoikkuna käy auki joskus vain hetkellisesti ja otollinen aika saattaa mennä ohi nopeastikin.
  • Jos lupaat jotain, niin toimita lupauksesi. Mikään ei torppaa kauppaa varmemmin, kuin epäluotettava myyjä. Minkälaista palvelua myyntitoiminnan katteettomat lupaukset antavat odottaa kauppakirjan allekirjoittamisen jälkeen?
  • Pidä aktiivisesti yhteyttä. Kaiken ei täydy olla täydellistä ja viimeiseen asti hiottua, kunhan prospektisi tietää, milloin hänen on syytä odottaa mahdollista lisäinformaatiota.
  • Vastaa sähköpostiin. Jos sinulta pyydettiin hinnastoa, liitä se vastaukseesi mukaan.

Näitä oppeja noudattamalla on meillä mahdollisuus haastaa länsinaapurimme ja ehkä jonain päivänä myydä Suomeen vaikka yksi vene joka kuukausi!

Petri

Ps. kirjoittaessani aikoinaan autokaupan myynnin ongelmista, sain ilokseni todeta, että Suomessa oli liuta aktiivisia automyyjiä, jotka lähestyivät puhelimitse välittömästi blogini levittyä maailmalle. Nyt en toivo, en tosin pelkääkään, valtaisaa venemyyjien soittorallia, sillä kaksi ensimmäistä erää veneestä on jo maksettu. Mutta jos sinulla on suositella minulle hyvä kumijolla ja perämoottori paattiin, niin sitten voit toki olla yhteydessä 🙂

 

 

 

 

Kevyttä pyöräilyä Mallorcalla – eli SKB Triathlon Racing Teamin ”all out” -treenileiri

e2a5b871-6a2b-463b-b08b-7b289b59b88c

Olosuhteet aamu-uinnille eivät tästä parane.

 

Mielikuvani Mallorcasta on aina ollut saksalaisturistien täyttämä lomahelvetti, johon ei kohteen alkuperäisyyttä arvostava matkailija lähtisi mistään hinnasta. Niinpä en ole sinne koskaan matkustanut, kunnes sitten jostain syystä päätin sinne lähteä.

Triathlon-seurani SKB on leireillyt saarella jo kolmisen kertaa huhtikuussa ja jokin kumma päähänpisto sai minut ilmoittautumaan mukaan. Tosin en tarkistanut kohdetta, vaan ainoastaan ajankohdan. Se sopi kalenteriin, joten varaus sisään! Lähdin reissuun siis täysin turistina. Päivää ennen reissua katsoin Google Mapsista, että missä se Mallorca oikein sijaitsee. Hämäännyin, kun leirin järjestäjän, Next Level Campin tiedotteesta puhuttiin uimisesta ”in the ocean”. Mutta kyllä muistikuvani piti paikkaansa – siinähän se on 90-luvun suosikkien, Menorcan ja Ibizan välissä – Välimerellä. Valtamereen ei siis uimaan pääsisi.

Olin kuvitellut lähteväni rennolle pyöräleirille. Iltaisin syötäisiin hyvin ja ehkä nautittaisiin paikallisia viinejä. Sitten leirin läpikäynyt kaverini Riku sanoi, että kannattaa muuten treenata, että pärjää leirillä mukana. Alkoi vähän mietityttää koko homma.

Nyt on kuusi päivää armotonta treeniä takana. Valmentajamme Darby Thomas totesi ekana päivänä, että päivittäiset viiden – kuuden tunnin treenit kuulostavat paljolta, mutta huoli pois: täällä ei ole mitään muuta tekemistä. Ja totta hän puhui.

Aamu alkoi aina uinnilla ”in the ocean”, eli Välimeressä. Vesi oli 15-17 asteista, joten märkkäri päällä painettiin menemään. Yllätyin todella ensimmäisen aamun uinnista, sillä 1500 metrin matka meni 1:34/100m vauhdilla. Viime kesänä pihaani hommaama vastavirta-allas on todella tuonut lisää vauhtia uintiin! Toisaalta – on siinä jo 120 kilometriä uitukin.

Uinnin jälkeen tankattiin energiaa. Ei nautittu aamiaisesta, vaan tankattiin kirjaimellisesti koneeseen polttoainetta. Tämä asenne oli hyvä pitää, sillä ruokailu tapahtui tarkoitukseen sopivassa, mutta minkä tahansa romanttisen loman pilaavassa resortissa. Todellisella mättötehtaalla ladottiin pizzalapion kokoisille lautasille hiilaria ja proteiinia niin paljon kuin vatsa vain veti. Hassua kyllä – niin teki tuhat muutakin ruokailijaa tässä paikoilleen parkkeeratussa ruotsinlaivasimulaattorissa. Tosin sillä erolla, että ne 980 muuta liikkuivat korkeintaan aurinkotuoleille ja takaisin – ehkä baarin kautta kiertäen. No, palaahan sitä energiaa siinä auringossakin maatessa.

IMG_1621

Mättötehtaan herkkuja… Lautanen 2/3 menossa illallisella.

Ja sitten poljettiin. Voi pojat, että todella poljettiin! Viitenä fillarointipäivänä kertyi kilometrejä 620 ja nousua yli 7000 metriä. Joku aina välillä lupasi vetää letkaa ”ihan rauhallisesti”, vaikka tiesi huijaavansa myös itseään. Kun satulaan päästiin, niin aina mentiin kovaa. Paitsi silloin, kun mentiin vielä kovempaa.

IMG_2558

Tommi! Nyt paidat kiinni ja putkelle. Feikataan, että on kevyttä – tuolla on kuvaaja!

IMG_1269

Nousua! Jyrki ja Janne jo lähes ylhäällä.

IMG_7684

Osa porukasta Randan huipulla.

IMG_2616

Gruppo B:llä ei hymy hyytynyt!

En ole koskaan ollut juoksija, vaan uinti ja pyörä ovat olleet minulla sydäntäni lähellä. Niinpä ajatuskin 140 kilomertin pyöräilyn jälkeisestä juoksusta oli minulle lähinnä huonon vitsin tasoa. Mutta ihmeitä tapahtuu. Ensimmäisen päivän ”transition run”, eli suoraan pyörästä juoksuun -harjoitus oli kramppien värittämä. Mutta siitä eteenpäin jokainen päivä oli helpompi – ja vauhtikin aina kiihtyi. Ihmeitä voi siis tapahtua.

Opin leirillä myös valmennus- ja harjoittelumetodologian, jonka nimesin Darbyismiksi päävalmentajamme Darby Thomasin mukaan. Jos kramppaa, jos ei kulje, jos tuntuu raskaalta tai jos joku muu menee kovempaa, on se aina ”lack of training or nutritional issue.” Siis harjoittelun puutetta tai sitten tankkaus on pielessä. Tällä leirillä puututtiin molempiin: harjoiteltiin itsemme tajunnan rajamaille ja tankattiin lähes yhtä paljon kuin ne saksalaiset ammatituristit, jotka luovivat notkuvien buffetpöytien merellä yhtä ammattimaisesti kuin me puikkelehdimme pyörillämme vilkkaan liikenteen seassa.

Mutta millainen se Mallorca sitten on?

Sehän on ihan älytön turistihelvetti ja siksi se sopii tällaiseen leiriin täydellisesti! Siellä ei ole kerta kaikkiaan mitään muuta (järkevää) tekemistä kuin treenata. Ja treenaamiseen siellä on – ainakin huhtikuussa – ylivertaiset olosuhteet. Päivälämpötilat olivat 20 ja 25 asteen välillä. Meri oli kirkas ja useimmiten tyyni – ja aina oikean lämpöinen. Juoksua varten rantaraitti toimi, sillä maisema vaihtui ja aurinko paistoi. Pyöräilijöitä saarella oli ainakin 10 000, mutta en nähnyt kuin yhden onnettomuuden koko viikon aikana. Autoilijat ajavat uskomattoman hienosti ja ohittavat pyöräilijät – ajoivat he sitten yksin tai isossa letkassa – aina vastakkaisen kaistan kautta. Täällä autoilijoilla on ihmeellinen kunnioitus ihmishenkeä kohtaan. Onkohan se imetty jo äidinmaidosta tai opittu autokoulussa? Mene ja tiedä – haluaisin samaa asennetta ison annoksen Suomeenkin, jossa tavallinen autoilija kohtaa 10 vuodessa saman määrän pyöräilijöitä kuin Mallorcan asukas päivässä.

IMG_2586

Vierailu Palman Rapha-kaupassa tuplasi reissubudjetin. Vatsa sisään, niin kamat näyttävät paremmilta!

Perheen kanssa suuntaan jatkossakin muualle, mutta Sa Calobran, Puig Majorin, Randan ja Formentorin nousut haluan ajaa vielä joskus uusiksi. Paremmassa kunnossa parempaa Strava-sijoitusta hakien – tietenkin.

Mutta mikä viikosta teki The Viikon, oli tietenkin porukkamme. SKB:n oudot, hauskat, hienot, mukavat, hullut ja kilpailuhenkiset All Out -persoonat ovat jotain, mitä rahalla ei saa tai muualta ei löydä. Timpparellin ja Pekan rasvaussviitti, Saulin räjätävä nauru (lähtökohtaisesti omille vitseille), Niinan vetovoima (kirjaimellisesti) fillarilla, Jannen ja Pasin henkeä salpaavan kauniit kuvat ja videot, Vekkelin sulotuoksut, ai ai… Priceless – sanoisin. Ja kaikkein parasta on tietenkin jokaisen antama tsemppi ja tuki heikkoina hetkinä. Vuorille ei kaveria jätetä – ei vaikka sen jalat olisivat krampeista kovat kuin uppotukit. Kiitos, kun toitte minut takaisin Harri, Tommi, Janne, Niina ja muut.

Tämä uskomattoman upea porukka on saanut minut ylittämään itseni ja suoriutumaan päivistä, jollaisiin en yksin ikinä olisi hankkiutunut – saatikka niistä selviytynyt. 1/3 porukasta on Havaijin Iron Manin kävijöitä tai paikan sinne lunastaneita. Muut ovat kaikki moninkertaisia triathlonin täysmatkalaisia ja ikäryhmiensä parhaimmistoa. Sitten on yksi harrastelija-Hollmén, joka vuosittaisella triathlontavoitteellaan pyrkii pitämään itsensä kunnossa ja motivoituneena treenaamaan – kelistä huolimatta.

Kiitos kaikille. Olette mahtavia. Ja mikä parasta: tämän jälkeen mikä tahansa treeni tuntuu lämmittelyltä.

IMG_0964

Kyllä Konan kävijät ja ammattilaiset osaavat rennostikin ottaa, kun heidät siihen pakotetaan.  

IMG_1014

Leirin hupikisan pyöräosuus.

7c8407cb-0c87-4a7a-8e2a-db5d9d8a9385

Viimeisen illan dinner – ja viikon ensimmäinen (sekä viimeinen) Limoncello. Vaimo ei uskoisi…

Pete

 

 

 

Lyyti nopeimmin kasvavien yritysten joukossa Euroopassa

Vuonna 2010 haaveeni oli, että seuraavana vuonna voisimme nostaa yrittäjäpartnerini Rami Peltosen kanssa palkkaa koko vuoden. Asunnot oli pantattu, lainalimiitti oli käytetty ja joululahjat ostettiin luottokorttien bonuspisteillä. Jouluna 2010 myimme paistinpannuja, jotta firma pysyisi pystyssä. Moni blogini lukijoista niitä osti. Kiitos siitä.

Tänään Lyytin markkinointitiimi sai julkaista tiedon, että olemme Inc. 5000-listalla Euroopan nopeimmin kasvavien yritysten joukossa.

Vuonna 2010 en voinut kuvitellakaan, että tällaisia julkistuksia voisi jonain päivänä tehdä. Saatikka kahta vuotta peräkkäin. Euroopassa on kuitenkin miljoonia yrityksiä ja me olemme sijalla 3319.

Juhlistimme saavutustamme myyntitiimin ulkoilupäivällä. Suhailimme ympäri pääkaupunkiseutua Aleksi Koskisen ja Matti ”Maksimi” Narsakan kanssa metrolla ja paikallisjunilla sekä kävellen pakkasessa – uutta kasvua tehden, eli tulevia asiakkaita tavaten. Oli loistava päivä senkin puolesta. Kasvua tai ei, niin linjamme on aina julkinen liikenne. En voi käsittää, mihin myyjä tarvitsee autoa. Hirveää ajanhukkaa ratin takana. Ja näin luontokin säästyy.

Mutta takaisin aiheeseen.

Eilen allekirjoitin viime vuoden tilinpäätöksen. Vuosi 2017 tuotti erinomaisen 22,5% kasvun. Luvut näyttävät seuraavaa:

Liikevaihto 3 278 799€

Liikevoitto 579 144€

Tilikauden voitto 460 101€

Kasvamme siis erittäin kannattavasti. Se mahdollistaa investoinnin kasvuun myös jatkossa.

Lainaa ei enää ole, emmekä ole nostaneet euroakaan ulkopuolista pääomaa. Maailmalla kun kertoo tämän tarinan, niin sitä ei uskota.

”WHAT!! No venture capital? How’s that possible in SaaS business?” – on tyypillisin kysymys, kun vastaan kysymykseen rahoituskierroksiemme lukumäärästä: ”zero”.

Henkilökunnalle jaoimme bonusta tuloksesta yli 24 000€ – kaikkien muiden etujen lisäksi. Jätimme Turun talousalueelle pelkkinä palkkoina yli 1,5 miljoonaa euroa. Tähän vielä verot ja muut maksut päälle. Tuntuu hienolta, että omasta ongelmasta syntyneestä ideasta on kasvanut jotain, joka luo hyvinvointia ympärilleen. Se on ehkä se kaikkein hienoin juttu. Enää ei tarvitse tehdä yksin. Ja nyt tiimimme Pariisissakin, Lari Lempisen johdolla, on päässyt erinomaiseen vauhtiin ja luo siellä Lyytin tarinaa paikallisella murteella – mutta samalla Lyyti-hengellä. Heitäkin on siellä jo viisi! Suomessa meitä on 34.

Kiitos kaikille Lyytiläisille, nykyisille asiakkaille, tuleville asiakkaille ja muille, jotka ovat matkan varrella auttaneet.

Tänään ei juhlita, sillä huomenna tehdään taas töitä!

Koko lista löytyy täältä: https://www.inc.com/inc5000eu/list/2018

Miten kehittää työyhteisen resilienssiä – käytännön harjoitus.

Resilienssi on selviytymiskyvykkyyttä ja sitä koetellaan muutoksissa: sekä hyvissä että pahoissa. Resilienssiä voi kehittää ja minä olen erikoistunut kehittämään Lyytin porukan resilienssiä. Annan tässä muutaman käytännön esimerkin ja vinkin, mutta kehotan kuitenkin harkitsemaan, kannattaisiko kuitenkin toimia toisin…

Olemme tehneet muuttoa uusiin toimitiloihin kohta vuoden. Ajatuksemme on muuttaa kävelykadun varrella olevaan Kivikukkaroon, johon pitäisi valmistua meille uudet toimitilat. Valitettavasti projekti meni väliaikaisesti jäihin viime metreillä naapurin tekemän valituksen perusteella. Onhan se sietämätöntä, että ydinkeskustassa sijaitsevaan taloon tehtäisiin ikkunat kerrokseen, jossa sellaisia ei aiemmin ole ollut. Nyt valitus on hallinto-oikeudessa ja sen kestosta ei tiedä ketään. No, tämä on ehkä vähän eri tarina, mutta vaikuttaa kuitenkin yritykseemme aivan suoraan. Porukka on ollut epätietoisia muutosta, rakennusluvan tilanteesta ja koko hankkeesta. Olen viestinyt sen, minkä olen voinut, eli käytännössä vain epävarmuutta.

Viikko sitten tein kuitenkin päätöksen, että emme haikaile väistötilojen perään, vaan jäämme nykyisiin tiloihimme odottamaan oikeusprosessin päättymistä ja uusien tilojen valmistumista. Tämä päätös aiheutti sen, että halusin järjestellä uudelleen nykyiset tilamme.

Tein päätöksen aiheesta sunnuntaina 15.10.2017. Ajattelin tuoda ajatuksen maanantaina johtoryhmään, joka alkaa kello 13.00. En malttanut, vaan maanantaina aamulla kerroin idean porukalle ja sitten roudasimmekin jo huonekaluja. Selvennyksen vuoksi kerron, että toimimme kahdessa kerroksessa (7. Ja 6. kerros), neljän eri ulko-oven takana – aika epäoptimaalisissa tiloissa 34 hengelle siis. Osa porukasta muutti tämän päätökseni takia ylös, toiset alas ja neukkareiden paikkoja vaihdeltiin.

Maanantai kului siis kalusteita roudatessa. Tiistaina palattiin päivärytmiin ja luonnollisesti nopeasti tehty muutos aiheutti joillekin enemmän ja toisille vähemmän stressiä. Resilienssiä siis koeteltiin. No, ehkä torstaiseen mennessä kaikki olivat jo tottuneet uuteen järjestykseen ja seuraavan maanantain yhteiset palaverit sujuivat jo rutiinilla uusissa tiloissa.

Luodakseni varmuutta ja helpottaakseni muutokseen sopeutumista, painotin maanantain 23.10. aamubrunssillamme pysyvyyttä: näissä tiloissa nyt olemme jonnekin ensi vuoden syksyyn, joten tehdään niistä yhdessä parhaat mahdolliset. Sitten olin työmatkalla kolme päivää.

Tänään, perjantaina 27.10. saavuin toimistolle kahdeksan jälkeen. Tiloissa oli remonttimies asentamassa ovea, jonka olin tilannut uuden järjestyksen aiheuttaman tarpeen johdosta. Se tuli uuden neukkarimme ja työpisteidemme väliseen kulkuaukkoon.

Kaveri kysäisi minulta, että olenko käynyt kolmoskerroksen neukkareita ihastelemassa. Että siellä on todella komeat tilat.

En ollut käynyt ja kysyin, että kenen tilat nykyään ovat.

”Tyhjänä ne ovat.” vastasi oven asentaja.

Hän lupasi hakea avaimet ja niin marssimme tiloja katsomaan. Tämä tapahtui kello 8.50 aamulla.

Kello 14.00 mennessä oli kutoskerroksen vuokrasopimus siirretty koskemaan kolmosen uutta tilaa, valokuituasennus tilattu, lukkojen sarjoittaminen aikataulutettu ja muuttosuunnitelma tehty. Johan me kaksi viikkoa olimme paikoillamme. On taas aika muuttaa!!

Saamme kolmosesta todella hyvät tilat ja voimme luopua kolmesta yksittäisestä huoneistosta ja muuttaa ainakin puolet porukasta isoon, yhteiseen toimistotilaan. En nähnyt syytä miettiä tai aikailla, kun sopiva tila samasta rapusta tuli vastaan. Seiskakerroksen edelleen pidämme – sinne muuttaa myyntimme ja markkinointimme.

En tiedä, kumpi olisi parempi malli: yrittää vähentää stressiä viestimällä mahdollisesta uudesta tilasta pari viikkoa, sitten osallistaa kaikki yhteisesti suunnittelemaan muutosta ja vihdoin toteuttaa muutos vai tehdä se kuten nyt. Tällä kertaa päätös – toiminta –ketju kesti pari minuuttia ja koko muuttoprojekti menee parissa päivässä maaliin päätöksestä. Tämä malli, jos ei muuta, ainakin kehittää kykyä sietää muutosta.

Aivan kaikki eivät yrityksessämme pärjäisi, mutta uskon, että tällaisilla ns. turvallisilla muutoksilla kyky sietää kaikkia muutoksia ympärillämme kasvaa. Resilienssi kehittyy!

Jos siis haluat oppia, miten muutoksen keskellä tehdään töitä, niin hae meille… Taatusti ei tule tylsää!

Tosin tällä kertaa lupasin, että näissä tiloissa olemme nyt vähintään sen vuoden. Tein nimittäin heti 12 kuukauden sopimuksen. Ei ainakaan spontaanisti tule muutettua vähään aikaan…

Petri

IMG_0401

Kahdeksan tuntia siitä, kun kuulin tiloista, nautimme jo yhteiset after work-kuoharit uuden tilamme tulevassa neukkarissa. Nimettäköön ne resilienssiskumpiksi.

Swimming in the snow

swimming

Aloitin päiväni pukeutumalla speedoihin, uimalakkiin ja -laseihin. Jalkoihin laitoin släbärit, eli tohvelit. Ja sitten menin lumitöihin. Onneksi naapurit nukkuvat vielä klo 5.50. Saattaisivat ihmetellä puolialastonta lumenluojaa. Sen verran oli lumi raskasta, että harjasta katkesi varsi. Lyhyemmällä on voimatreeni parempi, ajattelin itsekseni.

Lumitöitä tai ei, pari kilsaa vapaalla tyylillä herättää kivasti. Ja ai että, kerrankin vesi tuntui ihanan lämpimältä, kun sinne pääsi.

Uinnin jälkeen pukeuduin vähän formaalimmin, söin pikaisen aamupalan ja siirryin ulos odottamaan eilen illalla tilaamaani taksia. Sen piti tulla 7.15 ja maksan mielelläni 7,10€ ennakkomaksun siitä varmuudesta, että ehdin tällaisena ”talvi yllätti autoilijat”-aamuna ajoissa 7.36 lähtevään junaan.

7.17 Valopilkkuaplikaatio ilmoittaa, että auto on matkalla luokseni. Kiva. Odottelen jalat loskassa. 7.22 auto saapuu. Huomautan, että hän on myöhässä ja nyt tulee vähän pirun kiire junaan.

”Siihen ehditään, jos ehditään. Minkäs voi, kun ei näitä autoja vain ole.”

Selitin varanneeni auton yli yhdeksän tuntia sitten.

”Jaa. Mulle tämä tilaus tuli hetki sitten.”

Toteamme yhdessä, että heidän systeemissään on vikaa. Minä tarkoitin taksimonopolia, hän teknistä tilausjärjestelmää. Sovimme yhteisesti, että ajetaan mahdollisimman kovaa.

Edessämme ajava volvokuski, tuo teiden turvallisuussankari, päättää alkaa opettamaan kuskilleni tapoja. Ilmeisesti ajoimme liian lähellä, joten hän vetää pari kertaa suoralla, tyhjällä tiellä jarrua oikein huolella. Vältämme peräänajon parilla sentillä. Hyvä, että opetti. Muutenhan tällainen liian lähellä ajaminen saattaisi joskus aiheuttaa kolarin. Varsinkin, kun edellä ajava vetää lossit pohjaan ihan yllättäen.

Sovimme kuskin kanssa yhteisesti, että koska Biocityn valot ovat punaisella, on minun parasta jatkaa aamutreeniäni juosten. Onneksi jalassani on bisnespukeutumisen monitaiturit, Makian mustat nilkkurit kumipohjilla. Niillä teen oman sohjosatasen ennätykseni. Valitettavan pitkä takkini häiritsee sohjon vapaata roiskumista ympäriinsä, mutta suojaa toki ohitettavia.

”Älä kaadu!” huikkaa kuskini perääni.

Saavun laiturille samaan aikaan kuin juna. Juuri kuten suunnittelinkin. Toki kaulahuivini jätin kuskilleni. Olkoon se kiitos siitä, että hän unohti laittaa taksamittarin päälle ja jätti veloittamatta ennakkotilausmaksun. Vai halusiko vain välttää reklamaationi toimimatonta systeemiä kohtaan?

Tiedä häntä. Tänään on luvassa asiakaskokemuksen teemapäivä Helsingissä. Omani alkoi hyvin.

 

Petri, sohjosatasen hallitseva Turun mestari