Kuvassa olevaa autoa ei ole minulle myyty.
Aina välillä tuskailen sitä, että minulle ei myydä. Tyrkytetään kyllä ja huijattukin on, mutta myyty ammattimaisesti erittäin harvoin.
Kerronpa karmaisevan esimerkin. Jokainen sana tässä on totta, vaikka kaikki toivoisimme, että näin ei olisi. Hukataanhan jo pelkästään tässä tarinassa noin 51 490,13 euroa ja jokunen hetki työaikaa. Takaan, että tällainen tarina toistuu satoja kertoja joka päivä ympäri Suomea.
Aloitetaan.
Ostin vuonna 2011 upouuden Kia Sorenton suomalaisesta autoliikkeestä. Olimme perheemme kanssa muuttamassa ulkomaille, joten saimme auton ns. muuttoautona ilman Suomen autoveroja. Vallan kannattava diili. Autoa meille ei varsinaisesti tarvinnut myydä, sillä olimme päättäneet minkä haluamme ja tarvitsimme jonkun sen meille toimittamaan ja tekemään paperit. Tämä hoituikin vallan mainiosti ensimmäisen liikkeessä vastaan kävelleen automyyjän avustuksella.
Palasimme Suomeen kesällä 2014 ja auton karenssiaika (aika, jolloin sitä emme saaneet Suomessa myydä) päättyi kesällä 2015.
Kolme kuukautta ennen karenssiajan päättymistä harkitsin, että myisin auton heti karenssin päätyttyä ja päivittäisin uudempaan malliin. Kaivoin sähköpostistani keskustelun automyyjämme kanssa vuodelta 2011 ja vastasin viestiketjuun tällaisella sähköpostilla:
”Terve etunimi,
minkälaisella toimitusajalla ja mihin hintaan uutta 7-paikkaista, nelivetoista Kia Sorentoa on saatavilla?
T. Petri”
Olin siis mielestäni kohtalaisen vahva liidi, ellen jopa prospekti. Sain samana päivänä vastauksen
” Tervehdys Pete
Minkä version haluat EX,Premium vai Luxury .
Etunimi”
Hienoa toimintaa, ajattelin, sillä myyjä vastasi meiliini välittömästi. Muisti vielä lempinimeni. Itsekin toimin vikkelään, sillä kun autokuume iskee, niin on toimittava nopeasti. Sehän saattaa mennä vaikka ohi ja hävitä järjen äänelle.
”Moi,
varmaan tää: 2,2 CRDi AWD Business Premium A/T 7P
Pete”
Keskustelumme oli siis varsin lyhytsanaista ja meni suoraan asiaan. Mielestäni etenimme kohti maalia lupaavasti. Uusi auto jo vähän kihelmöi vatsanpohjassa. Sitten sain vastauksen:
” Näyttäisi menevän Elokuuhun.
Etunimi”
Arvatkaa, mitä sen jälkeen tapahtui?
Ei mitään. Ei kerta kaikkiaan mitään. Myyjä ei soittanut, ei kysynyt, haluanko koeajolle, ei kysynyt, että minkä värisenä tilataan. Hän teki tempuista käsittämättömimmän: aloitti radiohiljaisuuden. En tiedä, ehkä kello tuli neljä.
Autokuume laski ja päätimme pitää nykyisen automme toistaiseksi. Järjen ääni voitti huonon myynnin 6-0. Tästä on aikaa nyt yhdeksän kuukautta.
Jatketaan.
Viime viikolla vein autoni kyseiseen liikkeeseen huoltoon ja ajattelin oikein käydä katsomassa tuota uutta mallia. Päätin myös katsoa, miten myynti itse liikkeessä toimii.
Oli torstai ja kello oli 14.30. Jätin autoni huoltoon ja kävelin uusien autojen puolelle. Liike oli aivan tyhjä. Muita asiakkaita ei siellä lisäkseni näkynyt. Infotiskissä istui joku, mutta hän ei kääntynyt katsomaan, mitä ulko-oven aukeamisen johdosta tullut viima kuljetti mukanaan liikkeeseen. Päätin, että nyt minulle saa myydä, mutta en aio aktiivisesti tehdä ostajan töitä.
Kiertelin hallia ja katselin uusia autoja. Sitten löysin Kiat. Esillä oli Sorento, Sportage ja joku pienempi. Aivan niiden vieressä oli neljä sermikopperoa. Tiesin ne myyjien reviiriksi, sillä yhdessä sellaisessa teimme paperit aiemmasta autostamme vajaa viisi vuotta aiemmin. Kolme kopeista oli tyhjiä, mutta yhdessä oli elämää. Siellä kolme (ilmeisesti) myyjää keskusteli keskenään. (Päättelin heidät myyjiksi, sillä he olivat uskaltaneet astua tuolle myyjien reviirille ja näyttivät myös viihtyvän siellä). He huomasivat minut. Päättelin sen siitä, että yksi sanoi ”Moro”. Morotin takaisin, mutta en tohtinut häiritä sen enempää heitä, joten tutustuin itsenäisesti autoon.
Avasin kuljettajan oven ja istuin sisään. Vedin oven kiinni. Katselin autoa sisältä. Sitten siirryin takaovelle, avasin sen ja testasin matkustajan tilat. Ja taas ulos autosta. Avasin takaluukun ja tarkistin matkatavaratilan koon. Lopuksi istahdin vielä pelkääjänpaikalle. Renkaita en potkinut. Pyörin autossa ja sen ympärillä ehkä kymmenisen minuuttia. Lopuksi luin vielä auton hintalappua jokusen minuutin aidosti asiasta kiinnostuneena.
Myyjistä joku kertoi hyvän kaskun, sillä kuulin muiden nauravan.
Sorenton jälkeen tutkin Sportagen samalla lailla. Ihan näppärän näköinen peli sekin, mutta meidän perheelle hieman liian pieni, ajattelin.
Katsahdin myyjien suuntaan. Kaskunkertojan näytölle oli ilmestynyt jotain mielenkiintoista, sillä kaikki katsoivat sitä. Lähdin kävelemään ulos tyhjästä kaupasta. Arvatkaa mitä myyjät sanoivat silloin?
Eivät mitään. Eivät kerta kaikkiaan mitään. Tai ainakaan minulle.
Keskenään saattoivat todeta, että ”taas noita hemmetin renkaanpotkijoita, jotka eivät mitään osta.”
Kotiin huolletulla, ja taas huonon myynnin takia jatkoaikaa saaneella viisivuotiaalla Sorentolla ajaessani mietin, että olisi upeaa omistaa niin hieno bisnes, että mitään ei tarvitsisi myydä kenellekään. Todellisuudessa sisäinen yrittäjäni itki isoja kyyneliä. Miten totaalisesti sössitty mahdollisuus. Tämä hedelmä ei roikkunut enää edes matalalla. Se oli täydellisen kypsä ja jo pudonnut poimijan koriin, mutta poimija oli liian laiska edes vilkaistaakseen saaliiseensa. Teki mieli kääntyä takaisin, avata liikkeen ovi ja huutaa
”MYYKÄÄ PERKELE!”
…niin kovaa kuin kurkusta ääntä lähtisi.
Jätin sen tekemättä. Tiedä vaikka olisin häirinnyt taas.
Okei, ei saa kritisoida, jos ei anna parannusehdotuksia. Niinpä tässä on alla viisi vinkkiä ihan mille tahansa myyjälle:
- Tervehdi aina ja kysy, miten voisit auttaa. Tulee prospektisi sisään sitten ovesta tai internetistä, niin älä nyt ihmeessä ole hiljaa. Tämä koskee eritoten sellaisia liikkeitä, joihin oikeasti kävellään sisään (niitäkin vielä jostain syystä on). Siellä jokaisen henkilökunnan jäsenen tulisi toivottaa tulija tervetulleeksi. Mistä minä tiedän kenen kuuluu sanoa minulle heipat tittelinsä takia. Odotan tervehdystä kaikilta.
- Ole proaktiivinen. Autokauppa olisi 98% varmuudella tehnyt 51 000€ lisää liikevaihtoa jo huhtikuussa 2015, mikäli myyjä olisi lisännyt vain yhden lauseen viimeiseen sähköpostiinsa. Se lause olisi kuulunut näin: ”Mistä voin hakea sinut huomenna kello 10 koeajolle?”
- Selvitä oston esteet ja tarjoa ratkaisu. Minulla este olisi ollut likviditeetti. Hyvä myyjä olisi varmasti löytänyt minulle sopivan rahoituksen.
- Luo luottamus. Vaikka luottaisin merkkiin, niin kalliimmissa hankinnoissa (ja miksei pienemmissäkin) haluan tuntea henkilön, jolta ostan. Edes sillä tasolla, että voin luokitella joko luihuksi tai luotettavaksi. Ensimmäiseltä en ostaisi mitään.
- Kysy, ostatko. Todella moni meistä toivoo tuota kysymystä – oikealla hetkellä. Se ei ole tungetteleva kysymys, vaan joskus jopa pelastava.
Tekemällä edes nuo viisi perusasiaa aina ja oikein, olet parempi kuin 99% tapaamistani (auto)myyjistä.
Petri
Perjantaikokin blogi 