Aihearkisto: Tarinat

Miksi (auto)myyjä ei myy?

Posted on by
sorento

Kuvassa olevaa autoa ei ole minulle myyty.

Aina välillä tuskailen sitä, että minulle ei myydä. Tyrkytetään kyllä ja huijattukin on, mutta myyty ammattimaisesti erittäin harvoin.

Kerronpa karmaisevan esimerkin. Jokainen sana tässä on totta, vaikka kaikki toivoisimme, että näin ei olisi. Hukataanhan jo pelkästään tässä tarinassa noin 51 490,13 euroa ja jokunen hetki työaikaa. Takaan, että tällainen tarina toistuu satoja kertoja joka päivä ympäri Suomea.

 Aloitetaan.

Ostin vuonna 2011 upouuden Kia Sorenton suomalaisesta autoliikkeestä. Olimme perheemme kanssa muuttamassa ulkomaille, joten saimme auton ns. muuttoautona ilman Suomen autoveroja. Vallan kannattava diili. Autoa meille ei varsinaisesti tarvinnut myydä, sillä olimme päättäneet minkä haluamme ja tarvitsimme jonkun sen meille toimittamaan ja tekemään paperit. Tämä hoituikin vallan mainiosti ensimmäisen liikkeessä vastaan kävelleen automyyjän avustuksella.

Palasimme Suomeen kesällä 2014 ja auton karenssiaika (aika, jolloin sitä emme saaneet Suomessa myydä) päättyi kesällä 2015.

Kolme kuukautta ennen karenssiajan päättymistä harkitsin, että myisin auton heti karenssin päätyttyä ja päivittäisin uudempaan malliin. Kaivoin sähköpostistani keskustelun automyyjämme kanssa vuodelta 2011 ja vastasin viestiketjuun tällaisella sähköpostilla:

”Terve etunimi,

minkälaisella toimitusajalla ja mihin hintaan uutta 7-paikkaista, nelivetoista Kia Sorentoa on saatavilla?

T. Petri”

 

Olin siis mielestäni kohtalaisen vahva liidi, ellen jopa prospekti. Sain samana päivänä vastauksen

” Tervehdys Pete

 Minkä version haluat EX,Premium vai Luxury .

 Etunimi”

Hienoa toimintaa, ajattelin, sillä myyjä vastasi meiliini välittömästi. Muisti vielä lempinimeni. Itsekin toimin vikkelään, sillä kun autokuume iskee, niin on toimittava nopeasti. Sehän saattaa mennä vaikka ohi ja hävitä järjen äänelle.

”Moi,

varmaan tää: 2,2 CRDi AWD Business Premium A/T 7P

Pete”

Keskustelumme oli siis varsin lyhytsanaista ja meni suoraan asiaan. Mielestäni etenimme kohti maalia lupaavasti. Uusi auto jo vähän kihelmöi vatsanpohjassa. Sitten sain vastauksen:

 

” Näyttäisi menevän Elokuuhun.

 Etunimi”

 

Arvatkaa, mitä sen jälkeen tapahtui?

Ei mitään. Ei kerta kaikkiaan mitään. Myyjä ei soittanut, ei kysynyt, haluanko koeajolle, ei kysynyt, että minkä värisenä tilataan. Hän teki tempuista käsittämättömimmän: aloitti radiohiljaisuuden. En tiedä, ehkä kello tuli neljä.

Autokuume laski ja päätimme pitää nykyisen automme toistaiseksi. Järjen ääni voitti huonon myynnin 6-0. Tästä on aikaa nyt yhdeksän kuukautta.

Jatketaan.

Viime viikolla vein autoni kyseiseen liikkeeseen huoltoon ja ajattelin oikein käydä katsomassa tuota uutta mallia. Päätin myös katsoa, miten myynti itse liikkeessä toimii.

Oli torstai ja kello oli 14.30. Jätin autoni huoltoon ja kävelin uusien autojen puolelle. Liike oli aivan tyhjä. Muita asiakkaita ei siellä lisäkseni näkynyt. Infotiskissä istui joku, mutta hän ei kääntynyt katsomaan, mitä ulko-oven aukeamisen johdosta tullut viima kuljetti mukanaan liikkeeseen. Päätin, että nyt minulle saa myydä, mutta en aio aktiivisesti tehdä ostajan töitä.

Kiertelin hallia ja katselin uusia autoja. Sitten löysin Kiat. Esillä oli Sorento, Sportage ja joku pienempi. Aivan niiden vieressä oli neljä sermikopperoa. Tiesin ne myyjien reviiriksi, sillä yhdessä sellaisessa teimme paperit aiemmasta autostamme vajaa viisi vuotta aiemmin. Kolme kopeista oli tyhjiä, mutta yhdessä oli elämää. Siellä kolme (ilmeisesti) myyjää keskusteli keskenään. (Päättelin heidät myyjiksi, sillä he olivat uskaltaneet astua tuolle myyjien reviirille ja näyttivät myös viihtyvän siellä). He huomasivat minut. Päättelin sen siitä, että yksi sanoi ”Moro”. Morotin takaisin, mutta en tohtinut häiritä sen enempää heitä, joten tutustuin itsenäisesti autoon.

Avasin kuljettajan oven ja istuin sisään. Vedin oven kiinni. Katselin autoa sisältä. Sitten siirryin takaovelle, avasin sen ja testasin matkustajan tilat. Ja taas ulos autosta. Avasin takaluukun ja tarkistin matkatavaratilan koon. Lopuksi istahdin vielä pelkääjänpaikalle. Renkaita en potkinut. Pyörin autossa ja sen ympärillä ehkä kymmenisen minuuttia. Lopuksi luin vielä auton hintalappua jokusen minuutin aidosti asiasta kiinnostuneena.

Myyjistä joku kertoi hyvän kaskun, sillä kuulin muiden nauravan.

Sorenton jälkeen tutkin Sportagen samalla lailla. Ihan näppärän näköinen peli sekin, mutta meidän perheelle hieman liian pieni, ajattelin.

Katsahdin myyjien suuntaan. Kaskunkertojan näytölle oli ilmestynyt jotain mielenkiintoista, sillä kaikki katsoivat sitä. Lähdin kävelemään ulos tyhjästä kaupasta. Arvatkaa mitä myyjät sanoivat silloin?

Eivät mitään. Eivät kerta kaikkiaan mitään. Tai ainakaan minulle.

Keskenään saattoivat todeta, että ”taas noita hemmetin renkaanpotkijoita, jotka eivät mitään osta.”

Kotiin huolletulla, ja taas huonon myynnin takia jatkoaikaa saaneella viisivuotiaalla Sorentolla ajaessani mietin, että olisi upeaa omistaa niin hieno bisnes, että mitään ei tarvitsisi myydä kenellekään. Todellisuudessa sisäinen yrittäjäni itki isoja kyyneliä. Miten totaalisesti sössitty mahdollisuus. Tämä hedelmä ei roikkunut enää edes matalalla. Se oli täydellisen kypsä ja jo pudonnut poimijan koriin, mutta poimija oli liian laiska edes vilkaistaakseen saaliiseensa. Teki mieli kääntyä takaisin, avata liikkeen ovi ja huutaa

”MYYKÄÄ PERKELE!”

…niin kovaa kuin kurkusta ääntä lähtisi.

Jätin sen tekemättä. Tiedä vaikka olisin häirinnyt taas.

Okei, ei saa kritisoida, jos ei anna parannusehdotuksia. Niinpä tässä on alla viisi vinkkiä ihan mille tahansa myyjälle:

  • Tervehdi aina ja kysy, miten voisit auttaa. Tulee prospektisi sisään sitten ovesta tai internetistä, niin älä nyt ihmeessä ole hiljaa. Tämä koskee eritoten sellaisia liikkeitä, joihin oikeasti kävellään sisään (niitäkin vielä jostain syystä on). Siellä jokaisen henkilökunnan jäsenen tulisi toivottaa tulija tervetulleeksi. Mistä minä tiedän kenen kuuluu sanoa minulle heipat tittelinsä takia. Odotan tervehdystä kaikilta.
  • Ole proaktiivinen. Autokauppa olisi 98% varmuudella tehnyt 51 000€ lisää liikevaihtoa jo huhtikuussa 2015, mikäli myyjä olisi lisännyt vain yhden lauseen viimeiseen sähköpostiinsa. Se lause olisi kuulunut näin: ”Mistä voin hakea sinut huomenna kello 10 koeajolle?”
  • Selvitä oston esteet ja tarjoa ratkaisu. Minulla este olisi ollut likviditeetti. Hyvä myyjä olisi varmasti löytänyt minulle sopivan rahoituksen.
  • Luo luottamus. Vaikka luottaisin merkkiin, niin kalliimmissa hankinnoissa (ja miksei pienemmissäkin) haluan tuntea henkilön, jolta ostan. Edes sillä tasolla, että voin luokitella joko luihuksi tai luotettavaksi. Ensimmäiseltä en ostaisi mitään.
  • Kysy, ostatko. Todella moni meistä toivoo tuota kysymystä – oikealla hetkellä. Se ei ole tungetteleva kysymys, vaan joskus jopa pelastava.

Tekemällä edes nuo viisi perusasiaa aina ja oikein, olet parempi kuin 99% tapaamistani (auto)myyjistä.

Petri

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Kuis meni vuosi 2015?

Posted on by

Ennen joulua kävin Turun kauppahallissa ja kalakauppias totesi, että olen varmasti tyytyväinen kuluneeseen vuoteen. Hämmennyin hetkeksi.

”Kaipa”, vastasin.

Yrittäjänä vuoden aikaperspektiivi tuntuu ikuisuudelta. Ainakin peräpeiliin katsottuna. Toisaalta tulevaisuuteen tiirailtaessa ei vuosi ole pitkäkään aika. Tyytyväisyys menneeseen suoritukseen mitataan usein päivätasolla, korkeintaan viikoittain. Niinpä vastatakseni tuohon kysymykseen oli asiaa oikein pohdittava. Aloitin pohdinnan työelämän näkökulmasta.

Ehkä vastaus löytyy luvuista?

Vuoden 2015 aikana 181 uutta yritystä tai organisaatiota päätti aloittaa yhteisen taipaleensa Lyytin kanssa. Se tekee reilu kolme per viikko. 110 näistä lähti matkaan tositarkoituksella, siis lisenssikäyttäjinä. 29 on edelleen pilottikäyttövaiheessa ja 42 uudelle asiakkaalle rakensimme yhden tai useamman tapahtuman ilmoittautumisen palvelumallina. Ehkä nämä ovat hyviä lukuja.

Liikevaihto kasvoi 32% viime vuodesta päätyen 2 155 000 euroon. Luku on sen verran iso, että tuskin osasin sellaisesta koskaan edes haaveilla. Viime vuonna tosin prosentuaalinen kasvu oli kovempaa, ollen yli 50%, mutta toki tämänkin vuoden kasvuprosentti on vähintäänkin tyydyttävä.

Tilikauden voitto puolestaan kasvaa lähes 70% viime vuoteen verrattuna ja teemme jo kohtalaista hieman alle 20% tulosta. Olemme siis vihdoin todistaneet itsellemme, että palvelumme on skaalautuva ja kannattava. Tämä antaa lisää lihaksia tulevaisuuden taistoihin. Erityistä iloa tuottaa myös tieto siitä, että ponnistelumme Ruotsissa alkaa vihdoin tuottaa tulosta. Ruotsin myyjä oli tuotteliain myyjä viimeisen kolmen kuukauden aikana ja minusta se on uskomattoman hienoa! Ruotsissa asiakkaita on jo yli 40 ja viimeisin niistä on erityisen positiivinen: legendaarinen Grönä Lundin huvipuisto. Saan vieläkin kiksejä mielenkiintoisista asiakkaista!

Mutta silti luvut ovat vain lukuja, joihin on joko tyytyväinen tai tyytymätön. Riippuu siitä, mitä tavoitteli ja mihin vertaa. Ihmeellistä kyllä, kun liiketoimintamme muuttui akuutista hengissäpysymistaistelusta pitkäjänteiseen toiminnan kehittämiseen, muuttui myös lukujen rooli. Enää niitä ei tuijota kuin piru raamattua. Ne ovat tärkeitä ohjureita, mutta yrittäjän henkisen tyytyväisyyden tuottajana ne ovat toissijaisia. Mikä sitten todella merkitsee?

Henkilökunta

Henkilökuntamme on yhtä kuin perheeni töissä. Iloitsen aina uudesta kaupasta myös siksi, että luvut paranevat, mutta ennen kaikkea siksi, että joku meistä onnistui. Ja on paljon onnistumisia, jotka eivät tarkoita muutosta lukuihin. Tyytyväinen asiakas kehuu asiakaspalveluamme, tuotekehitystämme tai markkinointimme tuottamia artikkeleita. Näistä täysin spontaaneista palautteista saan paljon enemmän iloa nykyään kuin lukujen seuraamisesta. Ja onnistumista on myös se, että töihin on aina kiva mennä – ja näin sanovat kaikki meillä. Enkä usko, että lämpimikseen puhuvat. Tiimimme tuottaa minulle suurta iloa, ylpeyttä ja onnistumisen tunnetta.

Tiimiimme on liittynyt vuoden aikana myös paljon uusia kasvoja ja nykyään meitä on jo 25. Tervetuloa lyytiläiseksi Laura, Matti, Emmi, Jussi, Wilhelm, Aleksi och också Anna och Ondina i Stockholm!

Kehitys

En voisi kuvitella tilannetta, jossa painaisimme jarrua itsemme, tuotteemme ja yrityksemme kehittämisessä. Paikallaan pysyminen tarkoittaisi peruuttamista, sillä maailma ympärillä muuttuu ja menee eteenpäin. Olemme vuoden aikana tehneet valtavasti kehitystyötä sekä omissa prosesseissamme että itse tuotteessa. Useat asiat eivät näy suoraan käyttäjälle, mutta voin taata, että kuusihenkinen tuotekehitystiimimme ei ole laakereillaan levännyt. Lyytimme on ehtinyt siihen ikään, että tuli ajankohtaiseksi uusia perustat, jotta Lyyti kirjoittaa myös tulevaisuudessa. Käyttäjälle tämä ei näy välttämättä muutoin kuin entisestään varmatoimisempana, nopeampana ja skaalautuvampana palveluna. Mutta myös paljon muuta olemme kehittäneet. Näistä ehkä tärkeimpänä alkuvuonna lanseerattava täysin uusi tapa tehdä viestintää Lyytistä.

Asiakkaat

Mainitsinkin jo, että tiimimme saama palaute tuottaa iloa. Mutta iloitsen myös aina, kun kuulen jonkun asiakkaan saaneen toimintaansa uutta potkua, uusia ideoita tai uutta tietoa palvelumme avulla. Kokonaisuudessaan asiakkaita meillä on yli 700 ja he ovat luoneet Lyytillä yli 41 000 koulutusta, tilaisuutta ja tapahtumaa vuoden aikana. Näihin tapahtumiin on Lyytin kautta kutsuttu 6,5 miljoonaa ihmistä ja ilmoittautunutkin yli 1,5 miljoonaa henkilöä. Lippuja, pääsymaksuja, seminaarimaksuja ja oheistuotteita on palvelumme kautta myyty vuodessa lähes 14 miljoonalla eurolla. Palvelumme on siis asiakkaidemme ja heidän asiakkaidensa, siis osallistujien, aktiivisessa ja monipuolisessa käytössä. Tämä tuottaa iloa Lyytissä meille kaikille!

Perhe

Mutta loppujen lopuksi, työ on vain työtä. Jos se minulta pois vietäisiin, keksisin tilalle jotain uutta. Toisin on perheen laita. Saimme keväällä 2015 vihdoin valmiiksi remonttimme pihoineen päivineen ja kulunut vuosi on ollut mukavaa aikaa. Hetkittäin olen pohdiskellut Suomeen paluun järkevyyttä. Muistan miettineeni tätä varsinkin kuluneen kesän aikana, jolloin lapsilla oli 10 viikkoa kesälomaa ja mietimme vaimon kanssa, että miten tämän organisoimme. Kun sitten vietimme aikaa kotona ja ensimmäiset kuusi viikkoa lomasta lähinnä satoi ja oli kylmä, totesin, että 2000 kilometriä etelämpänä ei olisi lainkaan huonompi vaihtoehto. Kuitenkin paluu juurille on tuonut paljon hyvää eikä vähimpänä näistä lasten mahdollisuus olla muun sukunsa kanssa aktiivisesti tekemisissä. Serkuista on tullut odotettuja vieraita.

Lapset ovat olleet terveitä, pärjänneet koulussa, aloittaneet uusia mielenkiintoisia harrastuksia ja vaimokin on edelleen nuori, kaunis ja rakastettava. Urheilussa olen pärjännyt omiin tavoitteisiini nähden hyvin. Tässä toimii motto, että kun pitää tavoitteet matalina, niin onnistuminen on helpompaa. Kesällä tein ennätykseni triathlonin puolimatkalla Joroisissa (5:18:51) ja viikon mittaisen etappikilvan Pyreneiden vuoristossa, Haute Routen, poljin maaliin saakka hengissä.

Yksi erittäin paljon ammatillista tyydytystä ja ylpeyttäkin, tuottanut asia tapahtui aivan vuoden loppumetreillä, kun sain kutsun Rukakeskus Oy:n hallitukseen. Kyseinen yritys operoi kahta tunturia, Rukaa ja Pyhää ja on osa Aho Groupia. Olin kutsusta erittäin otettu ja otan haasteen vastaan erittäin mielelläni! Siinä yhdistyy useampikin minulle tärkeä asia, eli tunturit, lasketteluun perustuvan liiketoiminnan kehittäminen ja digitaalisuus. Toivon, että voin tulevina vuosina auttaa tätä hienoa perheyritystä menestymään.

Monesta näkökulmasta katsottuna vuosi on ollut minulle hyvä.

Tiivistän siis vastauksen kalakauppiaan kysymykseen: Kyllä, vuosi 2015 on ollut hyvä. Kuten on ollut moni edeltäjänsäkin. On erittäin hienoa, että joku asiasta kysyy, sillä muuten sitä ei tule helposti edes mietittyä ja kiitollisuus unohtuu arjen pienten murheiden jalkoihin.

Mutta mitä ensi vuonna?

Ennustaminen on vaikeaa. Varsinkin tulevaisuuden.

Näin kuuluu kulunut vitsi. Mutta se pitää paikkaansa. Voin vain asettaa tavoitteita. Tavoitteissa on se hyvä puoli, että jos ne tekee julkisiksi, on niitä kohden ponnisteltava kaikin voimin.

Tavoitteet töissä:

  • saamme kansainvälistymisen kannattavaksi ja yhä suurempi osa asiakkaista tulee Suomen rajojen ulkopuolelta
  • tuotteemme kehittyy yhä helppokäyttöisemmäksi ja tärkeämmäksi osaksi asiakkaidemme IT-infrastruktuuria. Se toimii integroituna yhä useamman CRM-järjestelmän kanssa ja tukee markkinoinnin ohjelmistoja.
  • pystymme tuottamaan asiakkaidemme päätöksentekoon yhä parempaa dataa tapahtumien, tilaisuuksien ja koulutusten tuotosta sekä monesta muusta asiasta.
  • Henkilökunnan tyytyväisyys Lyytiin työnantajana kehittyy entisestään paremmaksi
  • Kasvumme kiihtyy entisestään kannattavuuden yhä parantuessa
  • Teen itsestäni yhä vähäpätöisemmän osan yrityksen arjessa, jotta voin miettiä ja kehittää isompaa kuvaa. Se tuntuu nykyisen, aktiivisen johtoryhmätyöskentelymme ansiosta juuri nyt erittäin mielenkiintoiselta!

Tavoitteet omassa elämässä:

  • Olen hyvä isä ja aviomies
  • Löydän enemmän aikaa urheilulle (lue: otan itseäni niskasta kiinni ja sisäinen mieheni voittaa sisäisen hiireni yhä useammin). Varsinkin loppuvuonna jouduin aika paljon tinkimään urheiluun käytetystä ajasta.
  • Joroisten triathlonaikani paranee ja menee mielellään alle viiden tunnin ja pääsen Haute Routen maaliin tänäkin vuonna.

Siinäpä ne. Itselle ei kannata asettaa liikaa tavoitteita, jottei loppuvuonna pety. Mutta jos noihinkin pystyn, voinen kirjoittaa ensi vuonna samanlaisen katsauksen kuluneeseen vuoteen.

Kai sitä nyt jotain negatiivistakin on tapahtunut?

On varmasti, mutta en enää niitä muista tai varsinkaan viitsi muistella. Lyhyestä muistista on joskus hyötyä. Hyvää uutta vuotta 2016 hyvät ystävät!

Petri

 

 

 

 

Pitäisikö netti räjäyttää?

Posted on by

Autokauppias, jonka mielestä internet pitäisi räjäyttää, on mielestäni väärässä. Olen saanut netistä paljon. Olen löytänyt Uusia ystäviä, olen pitänyt yhteyttä vanhoihin ystäviin, saan elannon internetin ansiosta ja vapaa-aikaankin löydän paljon sisältöä sieltä.

Pelkkiä bittejä – sanoisi joku. Ennen vanhaan oli paremmin. Ehkä. Tai sitten ei. 
Otetaan esimerkiksi sellainen paikka kuin tori. Tori on oikeassa maailmassa paikka, jossa käydään kauppaa, tavataan vanhoja tuttuja ja tutustutaan uusiin tuttavuuksiin. Mutta ennen kaikkea tori on kauppapaikka. Paikka, jossa tavara vaihtaa omistajaa. Koditon tavara löytää uuden kodin. 
Mitä tori on netissä? Olen ennenkin kehunut tori.fi -palvelua ja kehun taas. Tori.fi -sivusto tekee tämän kaiken saman. Minulle kyseinen saitti oli vain palvelu muiden joukossa, kunnes itsenäisyyspäivän illallisella tapasin kaverin, Jussin, joka on ollut palvelua kehittämässä. Opin silloin torin moton. En muista sitä sanatarkkaan, mutta idea oli, että ”yksikään tavara ei ole turha.”
Muistelin tätä mottoa tänään katsellessani autotallissani yhtätoista lämpöpatteria, jotka jäivät remonttimme jäljiltä tarpeettomina autotalliini makaamaan. Ikää niillä oli jo 25 vuotta, mutta ne olivat täysin toimivia. En raaskinut heittää niitä aikoinaan pois, sillä ajattelin, että joku saattaisi niitä tarvita. 
Tänään illallispöydässä päätin laittaa niistä ilmoituksen torille ja niin teinkin. Hinnaksi laitoin 20 euroa. Pääasia olisi, että joku tarvitseva ne löytäisi. 
Muistelin viime vuoden syksyä, jolloin tavaraa lähti remontistamme torin kautta maailmalle paljonkin. Silloin tapasin kaupankäynnin kautta hyvin mielenkiintoisia ihmisiä. Eräskin herra oli niin kiitollinen käytetystä lavuaarista, että antoi vaihturina 11 kiloa suolakurkkuja. Ne alkavat pian olla syöty. 
Sitten soi puhelin. Ilmoituksen jättämisestä oli kulunut noin vartti ja mieshenkilö ilmoitti tulevansa puolen tunnin päästä katsomaan pattereita. Ja tulikin. 
Hän korjasi omaa taloaan Raisiossa ja oli kiinnostunut meidän laajennusratkaisusta. Juttelimme niitä näitä. Kun haimme pattereita autotallista, kävi ilmi, että hänen talonsa on palanut. Totesin, että en minä pattereista rahaa tarvitse, jos niistä vain on hänelle hyötyä. Hän kysyi, että harrastanko kalastusta. Myönsin. 
Sain samantein kutsun koko perheen voimin Ahvenanmaalle, jossa hän toimii kalastusoppaana ja omistaa pari mökkiä. Ensi kesänä pitäisi mennä. 
En usko, että tätä olisi tapahtunut, jos minun olisi pitänyt seistä pimeällä ja märällä – aidolla – torilla pattereitani myymässä. 
Netti mahdollistaa enemmän kuin se autokauppias on ikinä valmiina myöntämään. Kokeile vaikka!
Petri